曹甸教玩具业1+1销售模式的市场运用浅析
摘要：文章在分析曹甸镇教玩具业商函市场现状和特点的基础上，提出了进一步发展其商函业务的对策，以期促进邮政数据库商函业务快速发展。
关键词：商函；数据库；资费；妥投率
中图分类号：F61
文献标识码：A
1 曹甸教玩具业的产业状况
曹甸镇是江苏省宝应县的北大门，交通发达，是宝应传统的工业强镇，尤其是该镇的教玩具产业，仅2011年就实现工业产值20亿元，教玩具销售占国内市场的37%.目前该镇拥有教玩具企业200多家，从业人员6 000余人，销售人员2 000多人，每年有上万个新品种面世，初步形成涵盖玻璃钢、不锈钢、注塑、雕塑、文体器材、教学游乐设备等16大系列产品的教玩具产业。
近年来，曹甸教玩具产业发生了三大转变。一是政府加大教玩具特色产业的发展指导，成立专门指导委员会，制定产业“十二五”发展规划；成立创业园，加大对重点企业如宝乐公司、玉河公司的培植力度。二是加强产业科技研发，成立产业工程技术研究中心，并与华东理工大学、常州工学院签订联合研发协议，玉河公司等部分企业还利用人才优势成立上海研发中心，提高自主研发水平。三是加大企业升级转型力度，通过建立文化创意展示园和展示中心，营造文化创意产业发展氛围，鼓励原创，举办文化节，增强自主文化创意开发积极性。
2 曹甸教玩具业商函市场的现状和特点
曹甸教玩具的特色文化创意产业一直是宝应县邮政局函件业务的重点目标市场。从2010年商函月收入突破万元，到2011年每月突破两万元，再到2012年上半年月收入突破四万元，在200多家教玩具企业中，使用过邮政商函业务的企业已达100家。商函使用效果的好坏是关键，虽然资费也倍受关注，但是如果使用效果良好，资费就不成问题，反之，如果效果不明显，资费再低，也没有企业对商函业务感兴趣。
曹甸教玩具企业多达200家，但对邮政商函业务的认识并不一致。这些企业主要分为两类：第一类是以生产加工为主的生产型企业，以新奇特、宝乐公司为代表；第二类是以设计销售为主的销售型企业，以淘喜猫、艾德乐公司为代表。通过对这两类几十家企业的走访发现，数据商函业务已经在曹甸教玩具企业中扎下了根，并呈现以下几个特点。
一是现在使用数据商函业务的主体是设计销售型企业。这类企业以设计销售教玩具为主，将数据库商甬作为一种销售宣传手段，定期邮递产品目录，配给公司销售人员定期匕门，构成其主要销售渠道，这种现象被称为1+l销售模式。
二是这些企业对邮寄商函非常重视，一般都有专人负责此项工作，利用邮政开展“帮客户建库”的契机，建设自己的数据库，并统计每次邮寄商函的妥投率。企业销僻人员会上门或者打电话给客户，询问是否收到公司的最新样本.一旦有客户地址不符或者变动，会及时更改并主动和邮政甬件局联系。据调查，这些企业商函的妥投率都在90%以上。
三是目前这些企业已经形成定期邮寄商函的模式，部分企业会定期邮寄上千份样本，或定期出一版新样本，并将新样本分为两类或者三类，分别称之为标准本、简本和精选本。通过不断向客户和潜在客户邮寄，强化客户对企业品牌和产品的认知度，这种认同积累到一定程度，再加上销售人员登门营销，成功率自然会成倍增加。
四是在生产型企业中，愿意使用数据商函业务的多是企业的销售代表。因为生产型企业正在发生转变，由生产主导市场变成了市场主导生产。为了适应市场变化，生产型企业的销售代表在生产上有了更大的发言权，为了让产品更加适销对路，企业的产品说明书和画册都会根搬销售代表的要求制作，不同的销售代表也就有不同的企业域册.销售代表为了扩大销售额，会在推介方面加大投入。
3 邮政拟采取的方法策略
3.1 突出推荐企业使用l+1的销售模式
根据产业市场特点，邮政部门将宣传推介重点放在推广1+1的销售模式上，即向目标企业和客户推广定期邮递产品目录+销售人员定期上门拜访的模式。将工作重点放在没计销售型企业上，同时关注生产型企业的销售代表。这些设计销售型企业是成长型企业，而生产型企业销售发生的变化也是一种全新的市场营销模式，在初期阶段，这些企业都存在很大的不确定性和可塑性，邮政部门应该主动介入企业的成长，根据每年曹甸镇的产业发展规划制定具体的营销计划，积极与政府部门合作，向整个产业链宣传推介1+1销售模式，让企业体验和尝试这种销售模式带来的巨大好处，让1+1销售模式成为帮助企业成长的助推器。
3.2 抢抓产业发展机遇期
设计销售型企业是近年来出现的新型企业，也是政府大力培育的新型文化创意企业。这些企业除了销售人员外，主要南产品设计团队负责搜集各类教玩具产品信息，同时设计富有文化气息的新产品，通过产品样本将新产品推介给客户，然后企业再根据订单将设计图样提供给生产厂家，下订单组织货源。由于工业园的分工较细，可以集中资源做成较大业务。目前这些企业数量较少，仅占20%，但由此产生的商函业务收入却在短时间内大幅上升，其收入占比由2011年上半年的15%、2011年下半年的25%，发展到2012年上半年的45%，发展前景非常可观。邮政部门要抢抓企业发展的机遇，在企业大踏步发展的同时，将邮政的信函传媒理念渗透到产业发展的洪流中，利用当前的大好时机开发、占领市场，不能将这一市场拱手让给竞争对手。
3.3 大力宣传推广数据商函业务
目前部分企业客户对该项业务了解得还不充分，即使是有些经常使用商函业务的客户了解得也不够透彻，需要邮政利用多种渠道、多角度进行宣传。通过举办不同规模、形式各异的信函传媒产品推介会，邀请企业负责人参与，用实例讲话，算经济账，讲究策略，细致深入、多频次、不间断地集中宣传，并将宣传推广工作当作长期的工作来抓。重点推介商函不仅是一种宣传方式，更是一种销售渠道。只要思路对头，方法得当，体验过一次商函的客户就会了解数据库商函的优势，就一定会做第二次、第三次。
3.4 积极开展帮客户建库活动
首先，要加强数据库的动态维护，成立数据分析咨询中心，指定专人即数据库管理员动态采集、维护和管理数据信息，根据商函退信及时修改数据库，防止退信率过高。其次，为企业定制个性化数据库，对一些长期固定客户可以根据其保护商业机密的需要，和客户签订保密协议，以明确双方责任，切实落实商函业务的保密工作，取得客户信任，求得良性发展。再次，帮助企业培养自己的数据人才，在实际操作中，由于企业人员更加贴近其特色产业、更加靠近市场前沿，因而对市场的变化反映也最快，所以企业数据人员可以起到特殊作用，在确保数据动态维护方面发挥不可替代的作用。
3.5 提供更加优质的服务
商函业务人员对待客户和业务的态度至关重要，态度认真。即使工作有些瑕疵，客户也会谅解。多倾听客户的建议，多和客户交流，将客户的重要意见记录下来，多向客户通报业务进展情况，对客户做一个有心人；对客户的要求和意见及时反馈。即使暂时做不到，也需诚恳向客户说明并致歉，还要定期走访客户，了解客户的动态和想法，让客户感觉到受重视，这样才能取得客户切实的信任，业务才能做得长久。对一些大客户要提供相应的优惠服务，比如信封的打印和封装、信封的定制以及商函内页的制作，有些可以只收取成本费用，用实实在在的优惠价格吸引客户，既可以巩固商函业务和稳定客户，还可以凭借样本设计印制业务扩大客户群。