洛南邮政局快速发展案例探析
摘要：陕西洛南县邮政局是商洛地区邮政的“旗帜”，文章介绍了洛南县邮政局发展业务、使业务收入持续超产的经验。
关键词：市场；政策；木本业务；和谐
中图分类号：F61 文献标识码：A
洛南县邮政局是商洛第一个收入过千万的县局，无论是收入规模还是运行质量，无论是企业效益还是职工收益，无论是经济效益还是社会效益，都是商洛邮政的“旗帜”。该局连续8年提前、超额完成业务收入任务，获全省邮政系统业务收入增长“十强县局”称号；连续5年被评为全省邮政系统“双创”活动最佳单位，连续3年被省消费者协会授予“诚信单位”。2006年，该局利润率在一类县局中排名第5位；收支系数达到1.42，名列全省一类县局第一位。
1 找准市场定位。注重培育市场
市场经济不等人，唯一的靠山是自己，发展肯定有困难，但不发展会更困难。只要踏上了发展的路子，就会越走越稳当，越走越有信心。
1.1 市场定位——站得高
根据地域经济和消费习惯，洛南局在邮政系统各单位多方挖潜、增收节支的大环境下，倾全力主抓储蓄业务发展，领导、管理人员、一线职工齐出动，全方位、多渠道地在城市和农村展开“地毯式”营销。邮储余额规模率先在全市突破亿元大关后，洛南局乘胜追击，以年均亿元的速度递增，新增市场占有率高达31.93％，净增值连续3年在全省89个县局中排名第一，储蓄业务收入所占比便最高时达到87％，除了抓储蓄业务，他们还想尽一切办法抓邮资封、特快送款、商包等“来钱快”的业务，率先在全县初中以上学校实现了校园邮资封开发，首次实现了行政村和村级小学邮资封开发市场的突破，2004年底业务收入突破1000万元。
1.2 市场培育——看得远
储蓄业务规模基础夯实后，洛南局就开始谋划降本增效的长远发展之路。虽然上规模阶段发展的103名客户经理的年揽收额已占到全局总量的40％以上，但这支队伍运行成本高、经营风险高的弊病逐渐显现。就在全市各兄弟县局纷纷来洛南学习经验时，该局开始优化这支队伍，至今已全部解除代办关系。这样做不仅没有降低市场份额，储蓄余额还稳中有升。优质的服务和健全的功能，已经稳稳地留住了这些客户。
2006年，为培育私费报刊订阅市场，洛南局在城区率先实行私费报刊投递入户服务，在大收订阶段打出广告。开展城市私费订阅送报箱活动，与单位住宅小区联系，联合建立信报箱群，私费订阅所占比例提高了5％。
2007年7月22日，经多次公关洽谈的洛南中学代收学费业务达成意向。当晚，全局紧急抽调62名管理、营业人员组成工作小组，进行代收费业务演练。第二天，60多人统一着装列队进入学校。21个窗口同时开展收费工作。3天时间代收学费560万元，代收保费7.13万余元。随后，西关中学等3所学校慕名前来洽谈，主动将代收学费业务交洛南局办理，年代收额将达到800万元。
1.3 市场开发——落得实
市、县局确定的重要项目，按业务职能分层分级落实主要负责人和具体责任人，局领导挂帅牵头负总责，部门负责人具体督促落实，一级一级夯实。上至局长。下至中层干部、班组长，都有一个笔记本记录着各自负责项目的目标和落实的时限，每天都有计划，每天都有进度。县局定期通报排队，及时督促指导，全局重点项目落实率高达100％，确保各项决策和策划都落到了实处。
洛南局在落实好省市局重点项目的基础上。挖空心思造市场。看到外地户外广告市场如火如荼，他们制作了6块大型户外广告牌，当年就实现广告收入18万元，3年时间不仅收回制作成本，还净赚6万元，邮政户外广告业务在洛南已初具规模，大牌广告、自立杆广告等实现年收入近22万元。
2 制定激励政策，调动发展热情
2.1 阶梯政策——够得着的“香蕉”
在专业营销体系羽翼未丰之时，我们更多地依赖网点营销和全员营销。年初，根据全局当年业务发展规划分解任务，并将此作为发展基数纳入考核。在发展过程中，根据市场情况制定阶段性发展政策。开展短程劳动竞赛，制定分档次目标奖励政策，实行“只奖不罚”的正面激励，激励营销能人各显神通，踊跃发展业务。仅发展储蓄业务一项，按揽收余额高低进行奖励旅游，分省内旅游、国内旅游、国外旅游3个档次，已有17人走出国门，200余人次遍游国内名山大川、大中城市。每次旅行归来，局里还组织座谈会，让大家畅谈旅途见闻及享受服务的感受，引导他们换位思考，增强服务意识。
县局对支局的管理很宽松，各种劳动竞赛、超产奖，奖励的钱都由他们自己支配。业务发展越好，支局得到的奖励越高。支局不用担心业务发展快会吃亏，就会调动一切力量加快发展。支局用这部分“预算外资金”制作成挂历、水杯、，雨伞、围裙、折扇等小纪念品，客户流量大时免费赠送，达到事半功倍的宣传效果；逢年过节，拜访大客户带点儿小礼品，给职工搞点福利，大家都能尝到加快发展带来的好处，劲头更足了。
2.2 薪酬改革，企业与职工“双赢”
投递员深入千家万户，有得天独厚的营销资源优势。但其积极性很难调动，人员多、待遇低，很多投递员只把投递工作当成“副业”。洛南局率先在农村实行投递体制改革，对全县65条乡邮路进行整合兼并，压缩偏远邮路21条，新增人口密集区邮路3条，延伸邮路285公里。每人补贴1000元鼓励乡邮员购买摩托车，47条乡邮路全部实现摩托化投递，在人员压缩的情况下，投递深度和频次还得到了提高。党报党刊和非党报党刊按照流转额的不同比例提成，对邮路揽收的函件、包件、特快等业务按照积分奖励，特快送款、身份证专递等业务按实现收入提成，加上单程公里的邮路补贴，减去服务质量和业务差错的扣分，乡邮员的月平均工资提高了18.75％，吸引了一部分农村能人加入投递队伍。洛南局还适时对全县乡邮员实行优化。辞退乡邮员8人，乡邮员工资支出总额下降6.54％，当年，这种按劳取酬的计件工资雏形就开始凸现作用，农村邮路报刊收订流转额同比增长19.43％，私费订阅增长25.46％，其它营销收入实现5.6万元。
2.3 动态激励，筷子里出“旗杆”
盘活了人力资源，业务发展这盘棋就走活了。全局管理阶层很明朗，局领导、中层干部、班组支局长三级管理有条不紊。局里实行业绩评分制度，年终举行中层干部、班组支局长述职大会，以市局通报的各项指标完成情况为准，由职工现场打分测评。无论是对中层干部还是班组支局长，都实行动态管理，业绩评分低于规定标准的，正职降为副职，副职进行免职。
全县10个支局按业务收入规模分为3个等级，分等分级确定支局长及各类人员的奖金基数、系数，按贡献和业务量大小拉开收入差距。每个季度，县局要组织一次储汇营业人员业务技能考试，笔试、操作成绩、平时工作绩效评分三