善造情境：快速点燃购买热情
营销情境的作用正是结合我们产品自身所有的特质，结合我们观察到的客户当下的情绪状态，通过视觉、听觉、感觉的引导与刺激，让客户想象他在拥有了产品后的正面的情感体验，从而主动促使购买发生的过程。对于“红色瑞金”与可口可乐而言，这就是他们的共同点。
一、情境呼应情结
情结是深植在客户心中某个深刻的记忆结点。如果我们营造的产品销售情境刚好对症下药，呼应了客户心中的某种情结，效果就像按动了购买“热键”（hot key）：哗哗，购买行为发生了。
销售中最理想的情境是外在情境与客户内在情结相交叉重叠、里应外合，有效调动客户情绪，持续搭建情感体验平台。
感性消费时代，情绪影响购买决策，并决定着购买数量的大小；情感决定客户持续购买能力和客户生命周期、市场美誉度和口碑。
那么，企业销售人员怎么知道营造的情境是否谙合了客户的需求呢？他们又应该怎么调整自己的销售方式，不断从点到面地加大情境与情结的结合面、乃至重叠呢？
有意识地观察客户，正面解读客户肢体语言，仔细观察客户行为，获得客户的“行为线索”，将客户的“行为线索”与客户内心的“认知反应”、“情绪反应”联系起来，知道客户当下的状态，进而针对情结有的放矢地进行销售工作。
销售过程的最初几秒钟，销售人员接受的客户信息非常丰富。不用担心没有经过专业训练，当我们的焦点集中时，大脑天然有着快速从大量庞杂的信息中读取有效信息、做出判断的能力，而且信息的读取和人内在的意向是完全统一的。所以，当希望客户购买时，销售人员的第一步就是训练自己相信客户会购买，相信自己的产品会向客户提供最优的解决方案，训练大脑自动从外界筛选有利于销售的客户信息。
行为线索外在表现为肢体语言。与我们的语言、表情相比较，动物的天性往往让人的肢体语言往往更直接、更真实、更难以隐藏。例如看到自己喜欢的东西时双眼会放光、眼珠扩大，愤怒的时候拳头会不由自主地握紧，说谎或言不由衷的时候往往用手掩住嘴巴，双腿在紧张时会不由自主地颤动，呼吸会放慢等等。
所以可以说，观察客户的肢体语言，收集客户的行为线索是进入客户神秘内心的钥匙与捷径。
通过直觉所建立的快速认知在这儿也起到了举足轻重的作用。心理学证明：我们总是先潜意识地感觉到，然后再意识到，最后才慢慢知道为什么。所以，不要犹豫，当感觉到客户是什么状态时，尽快对此展开工作，直接与客户的潜意识对话，就可以让销售更快更直接更有效地进行。
“无他，工多技熟耳”，敏锐的销售触觉就是这样一步步建立起来的：客户的体态、眼睛的移动、呼吸和身体的细微变化无不在传递着这位客户独特的信息，说明这一刻他对情境的反应：当他反复购买同一色系的包装产品时，可能他对该颜色是有情结的；相对于放在柜台上的面包，他更喜欢购买刚出炉的面包，这种类型的客户是对嗅觉更加敏感的。还有的客户喜欢触摸产品：摸着舒服，就会更快地做出购买决策。
当然，销售中最大的问题还是客户的购买行为没有发生。这起码也说明了：销售人员还没有找到客户的购买热键，产品情境的设计和客户内心的情结是分离的，没有达到共鸣。我们必须针对目标客户群进行更深一步、更细致的观察与设计。
在某些区域市场，特定的客户群也许共同经历过特殊的事件，以此为契机设计情境，将会具有相当的代表性和普遍性。近年来“文革食堂”的流行就说明了这一点：餐厅墙上挂着文革时的语录，服务员穿着红卫兵的衣服，背景音乐是当时的样板戏，用的碗筷也是模仿当时的……，一切好像时光倒流，有这样经历的客户在里面寻找当年的感觉，没有这样经历的客户在里面寻找新鲜的感觉。它正是情结在情境中的具体体现。
多方位地刺激客户感官，通过情境完成情结的投射，让客户感觉到“这是我的”，销售就成功了！
二、情境创造需求
在销售过程中，往往会遇到这样的情况：产品是客户可买可不买的。这时，销售起来难度相对较大。
在工作中，我们时常听到这样的抱怨。潜台词是：我能把产品卖出去就不错了。至于卖的好不好，那不是我能决定的。
如果这样讲，前身为感冒药水的可口可乐绝对不是客户非买不可的。然而它却稳居全球饮料销量第一位。
销售就是找到人、说对话、做对事的过程。销售的关键是：让客户为自己找到购买的理由。理由是购买杠杆的支点，理由加大客户购买产品、解决问题的迫切与紧张程度，加大客户对现状的不满与渴望解决的需求。
物理学的惯性定律依然适用于人，当我们长期处于某种状态时，我们就会开始慢慢习惯它，不会发现改变的重要性。而销售就是通过出售解决方案，创造改变，打破现状的过程。销售就是引导客户主动想象他拥有了产品后的情境。这种情境想象越鲜明，越具体，和客户的现状越是形成强烈的反差，客户购买的动机就会越强烈，越具有紧迫感。
对于对视觉效果敏感的客户，我们可以通过广告、POP陈列等视觉方案引导对方想象拥有了产品后的图像。让对方在心里“看”到自己拥有了产品后的舒适、快乐与惬意。这种快意的感觉又是和客户的现状形成了强烈反差的，让客户产生改变现状的急迫心情。
对于听觉方面更敏感的客户，我们可以通过现场的音乐、销售人员的语言引导他们去“听”自己在拥有了产品后的某种正面情绪。
而对于触觉敏感的客户，我们可以通过产品的陈列，或是开放一定的空间，让客户对产品有一个真实的触摸。进而影响客户的购买决策。
案例一：用情境化体验化模式，打造“红色瑞金”
近年来，江西瑞金市大力整合红色资源，充分发挥红色文物魅力，不断通过形式创新提升红色旅游的教育功能，游客纷至沓来。据统计，2007年一季度，该市接待游客19.4万人次，实现红色旅游收入5345万元，同比分别增长18%、20%。可以说，其独特的情境化体验化旅游模式功不可没。
瑞金拥有多处全国爱国主义教育基地，被列入全国12个“重点红色旅游区”。近年来，该市在加强“红色课堂”建设，整合红色资源的同时，还着力探索和创新爱国主义和革命传统教育的方式、内容，不断提升基地教育功能。该市通过文化产品与教育基地相结合的方式，精选20部电影、12个红色大型音乐报告剧及150多个红色故事，随时向广大游客播放或演出，让红色电影、红色戏曲、红色歌舞、红色故事进旧址入人心。同时积极开展以建设一批教育基地、培训一支教育队伍、塑造一批红色城雕、制作一批红色广告、编撰一批革命丛书、拍摄一批革命影视片、建设一条革命传统教育长廊、打造一条红色旅游热线等“十个一”为内容的创建革命传统教育名城活动，不断开辟红色教育新课堂。其中，红军村与长征体验游两个旅游项目更是匠心独运。
1、红军村——红色原生态情境体验村。红军村拥有如下情境场所：
（1）红军训练场：大型土草坪军事训练场，设点兵台，设部分军训设施，游客在此可以体验打靶、刺刀、掷手榴弹等军事项目；也可作为省内大中学生的军训基地。
（2）警卫营：为一民居改造的红军营房；
（3）司令部：由大地图，指挥所通讯、会议室等构成，有五次反围剿的展示；
（4）红军学校：由标语、黑板报、壁报、简陋课桌等构成，有红军课程表；
（5）红军食堂：长板凳、长桌子、标语等构成，有红军食谱；
（6）军民鱼水池：将某池塘改建为鱼池，池中放养大量红色鲤鱼。寓民为水、军为鱼、军民鱼水一家亲之意，游客可购买鱼食喂鱼和观鱼。
（7）宗祠大戏台：新建或搬迁一家大型宗祠，仿古，为客家文化陈列及客家参加支持红军的展览，有文艺表演；