不靠低价换订单
中方某公司向日本某公司出口某化纤产品，双方合作好几年了，交情很好。第二年中方向日方报价时，根据国际市场行情，在去年价位上每单位下调了7美元，日方当时觉得可以接受，并邀请中方到日本签约。
到日本后，待中方代表报完价，日方漠然一笑，摆出一副不容置疑的神气：“据我们掌握的情报，你们的产品性能与乌拉圭某公司提供的产品完全一样，而他们的出口价比贵公司开价便宜15％……因此，我们提请贵公司重新出示价格。”
中方代表听罢，面面相觑，首次谈判宣告结束。
回到饭店，中方代表团感到被戏弄，很生气，明显感到日方企图压价。但人既然已经来了，谈判必须进行。中方人员考虑到，目前对乌拉圭的进出口价格作出准确判断不太现实，只能通过有关协会搜集一些化纤产品进出口的数据进行分析，并对日本市场展开了调查，结果发现：目前乌拉圭的化纤产品之所以开价便宜，是因为其制品存在缺陷，而日本市场上的该类化纤产品，批发价均高出中方现报价5％。虽然该化纤产品的市场价呈下降的趋势，但中方公司不仅在产品质量上略胜一筹，而且报价仍是目前世界市场同类产品中相对较低的。
综合各种分析，中方代表共同认为：日方在利用我们的出国心理压价。
中方代表决定：第一，在价格条件上做文章：首先，态度应强硬，不怕空手而归；其次，采取心理战术，将价格条件涨回去年的市场水平；再次，不必用两天的期限通知日方，仅一天半就将新的价格条件告知对方。第二，采用兵法中“示形于东而攻于西”的策略，和另一家日方公司联系洽谈。当然，这一小小的动作立即被日商发现了。
次日早晨谈判，中方表示：“我们非常清楚价格是一项多么重要的考虑因素，而我们所提供的是能够满足你们需求，质量和品质上乘的产品。而调查显示，我方之前的报价低了，讨论决定，报价要涨回去年成交的价位。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，请留言。”此时，日方已经有些沉不住气了，担心真谈崩了，落个竹篮打水一场空。
果不出所料，下午，日方宴请了中方代表，请中方暂不要和其他公司谈判，并约其餐后到公司会谈。会谈中，日方主动缓和气氛，他们认为，中方不应把过去的价格再往上调。中方开始寸步不让，经过好几回合的讨论，终于点头答应：“看在老朋友的交情，我们可以在去年成交的给价上下调5美元。”日方很清楚即使是这个价，在当前的市场大环境下仍然是有利可图的。
于是，双方同意按中方现在的报价成交。
以上案例可以看出：谈判进入“价格战”阶段，几乎趋于“白热化”了，销售人员不免会紧张。道行不够深的销售人员，往往担心在价格上输给对手而失掉单子，有时就会采取“让价”策略。然而，“靠低价换订单”绝对不是高明的手段，客户会因为你的退让一而再、再而三地砍价，不仅延缓了谈判过程，而且也容易造成跑单。
如何在谈判中不被对方的讨价还价打倒?
开价一定要高于实价
这是为了留出一定的谈判空间。你可以降价，但很难涨价。对那些不专业的客户，这还将给他留下一个印象：你的产品或服务价值很高。
也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的。他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局，永远失去机会。但开价太低，又失去谈判空间和利润空间，于是形成一个两难问题。为了解决这个难题，很多公司都在想尽各种办法，打听标底，或是对手的开价。
但不是所有场合下都能打听到消息的。那么如何开出高价呢?
销售人员必须克服报高价的恐惧心理，分析整个局势，了解对方的策略，尽可能地提高可信价。报价要遵循三项原则：
1．把报价写下来，让对方看见，使报价更加明确无误，也坚定自己的信心。
2．报价时不必做任何解释或说明。
3．没有必要为一些合乎情理的事情进行解释，因为对方肯定会对有关问题提出意见。如果在提问之前，我方主动加以说明，会使对方意识到我们最关心的问题所在，而他们可能从未考虑过该问题。
报价前，除尽力探寻对手底价外，还可让你们之间的报价不具有可比性。比如，开高价的同时，尽量扩大产品和服务的范围，佐以更为切实的优惠。对方砍价，你就减少优惠项目。一旦对方明白付出较少，收获就会较少时，价格压力就会随之降低。更重要的是，你创造一种对方赢了的气氛。
永远不要接受对方第一次还价
第一次开价肯定高出底价很多，而轻易接受买主的还价，会使他产生疑惑：“是不是还没有到价格底线啊?”
一个跟了几个月的大订单客户突然跟你说：“目前有三家供应商参加竞争。我们其实没时间跟你们慢慢砍价，今天董事会就要做决定。若你们能在原报价基础上降低5％，合同就是你的了，请你马上决定。”你求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有向你想象的方向发展，买主似乎把签合同的事情给忘了。
不接受第一次出价的最好策略，是虚设上级做掩护：“这个价格我不能做主，我得跟领导请示一下。”
虚设上级领导
买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗?”
你听了心中暗自得意。
但是，把自己当做决策者的销售人员，实际上是把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步，又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导，以获取回旋余地。
当然，你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人，避免买家跳过你找你的领导；更不能让买家一开始就知道你要让领导做最后决定，否则谁会浪费时间跟你谈?
除非交换决不让步
谈判是双方不断让步最终达到价值交换的一个过程。一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待地把价格降下来了。
谈判的让步原则是：没有回报，决不让步。不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判更加简单有效——这只是一厢情愿的想法。事实恰恰相反：你不提出任何要求而让步，只能让对方更加有恃无恐。
任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。这样你才可能得到回报，并阻止对方无休止的要求。
一家大型知名超市在北京开业，供应商蜂拥而至，小王代表一家弱势品牌与超市洽谈进店。谈判异常艰苦，对方要求十分苛刻，尤其是60天的账期让人难以接受。谈判进入僵局，随时都可能破裂。
一天，超市采购经理打电话给小王，希望他提供一套现场制作设备，以吸引更多消费者。小王刚好有一套设备闲置在库房里，但他没有痛快地答应，而是这样回复：“陈经理，我会回公司尽力协调这件事，在最短的时