Cat?（卡特）钢铁英雄争霸赛荣耀盛典之答记者问
2014年9月25日，江苏南通——继8～9月Caterpillar（卡特彼勒）在北京、成都、南昌、南京4站举办的“‘效’傲江湖，智勇对决”Cat钢铁英雄争霸赛圆满落幕后，Cat钢铁英雄荣耀盛典在卡特彼勒亚太区南通试验场隆重举行。素有“北上海”之称的南通与此次盛典交相辉映，散发出别样的光彩。活动当天，卡特彼勒全球副总裁、卡特彼勒（中国）投资有限公司董事长陈其华，卡特彼勒全球基础建设事业部全球市场部经理Kristin Girard等公司领导，以及Cat设备用户、经销商、行业媒体等300余人出席了活动。活动期间卡特彼勒相关负责人与媒体举行了圆桌会谈，就记者关心的问题进行回答。
时间：2014年9月25日
地点：卡特彼勒亚太区南通试验场
被采访人：
●张金玲：卡特彼勒大中华区及韩国销售总经理
●田世明：卡特彼勒大中华区及韩国产品市场经理
●Mark Chua：卡特彼勒全球施工技术与解决方案亚太区经理
●任晓松：卡特彼勒挖掘机产品事业部区域产品经理
●牛红兵：卡特彼勒大中华区及韩国挖掘机产品应用专家
问：针对今年中国市场的特点，卡特彼勒采取了哪些调整策略？取得了什么样的效果？
任晓松：卡特彼勒在现有的高效、耐用等产品优势上，更多地关注中国市场客户的需求，包括客户面对实际应用时遇到的挑战，比如，在降低产品油耗的基础上，针对燃油消耗系统开发了D2系列产品。
田世明：Cat产品换代升级是从客户角度来考虑的。由于燃油的价格、物料成本越来越高，人工成本日益增加，客户更强调燃油的经济型和高效率，因此，我们在技术上配套了一些新的举措。
问：在市场不好的情况下，取得好的销售成绩很难，卡特在售后服务方面有什么独到的地方？
张金玲：卡特彼勒从70年代就已经进入了中国市场，90年代便建立代理商网络，可以说是最早建立起代理商网络的公司。这二十年来，可以看到我们代理商的服务能力以及体制在不断地创新和完善。卡特彼勒在中国的发展和成功离不开销售团队、服务团队、技术团队以及代理商的协同合作。
问：卡特彼勒依靠什么来赢得消费者的心？从产品技术以及前后市场方面提供了怎样的高附加值？
任晓松：卡特彼勒始终以客户为中心，了解中国市场客户需求的发展趋势，包括关心客户在使用过程中的成本费用以及燃油消耗等。目前国内燃油环境还有一定的挑战，于是我们进行产品升级换代：在保证产品使用性能不变的前提下，降低油耗，进一步提高产品的燃油经济性。另外，卡特彼勒有着细致的产品划分——有的客户注重产品的生产效率和多样化施工，可选择标准型机器；有的客户更加关注运营成本，GC系列专门为这些客户提供需求。
另外，我们也开始更多地关注可持续发展，一方面着手降低使用成本，降低油耗；另一方面履行企业的社会责任，节能减排，我们即将推出的液压混合动力型挖掘机336D2 XE就是为了顺应节能降耗的市场发展趋势而研发的。
除了在产品上满足客户的各种需求外，卡特彼勒还从融资服务角度给客户提供最佳购买方式。在市场宣传方面，通过微信服务将更多的新产品展现给客户。同时还提供在线咨询服务，牛老师就是咨询专家之一，当客户有具体问题时，可以很快找到我们的产品专家进行咨询，做到服务多样化、创新化。
牛红兵：在提升产品附加值的前期，我们不断地聆听客户的声音，同时把Cat的新技术应用在产品改进上，以更好地帮助客户经营。首先，延续产品之前的高效性、耐久性和可靠性；然后，通过D2系列产品全线的升级换代，把可靠性和耐久性继续强化，陆续完成了从Cat 312D2 GC到349D2系列挖掘机的升级。从客户的反映来看，已经达到预期目标。
问：卡特彼勒如何理解目前的“用户需求”？又该如何以最恰当的产品适应和满足这种需求？
任晓松：我们曾做过客户市场调研，将客户细分成三类：一类客户非常注重生产效率和机械的高性能；另一类客户对整机价格比较敏感，关注性价比；最后一类客户可能不太关注售后服务和整体支持，是较为初级的客户。今后可能较多地出现初级客户趋于向前两类发展的情况。随着行业市场的变化，客户或积累资金到一定程度后提升自己的要求，或逐渐退出市场。因此，我们在战略上侧重于关注前两类客户。
牛红兵：在产品的定位上，中国的设备使用工况是比较恶劣的，主要体现在机器每年的工作小时数上，客户使用挖掘机时经常是换人不停机器。Cat在投入中国市场的挖掘机上做了强化，比如动臂、斗杆、铲斗都是重载配置。我们针对中国客户的使用情况在产品耐用性上进行强化，可以理解为卡特彼勒在中国销售的产品比其他地方的更耐用，如Cat 320D2挖掘机的配置要比国外的更耐用，包括它的钢材厚度等。为适应不同区域的油品条件，对过滤系统也进行了强化。另外，还设计了便于客户日常保养机器的多项改进，如D2系列挖掘机全部标配电动燃油启动系统，更换完滤芯后实现电驱动的自动排气，节省之前需要人工排气的人力和工时。
问：智能和数字化施工技术会是未来的发展趋势吗？中国市场的前景如何？
Mark Chua：在全球范围内，越来越多的客户应用了搭载智能技术的产品。传统意义上，机器升级换代关注的是机器发动机的性能及设计。如果一个机器的生产能力非常强，它可以大力挖掘，但是不能保证挖掘的精度，就需要很多现场工作人员、技术人员配合，以保证施工精度。现在我们有了科学的解决方案，即通过改进施工现场和改良施工流程来提高施工精度，进而保证挖掘一步到位。可以想象，如果能使机器的每一铲斗都是有效的生产，那么一定会有越来越多的人尝试或者选择我们的产品。
在中国，数据连接技术是统一装配的，我们可以通过这个技术监视机器是在怠速运转还是满负荷运转。卡特彼勒在中国推出智能解决方案的初衷就是让挖掘工作更加简单。智能操作系统可以让一个普通的、甚至是新的操作手变成一个优秀的操作手；让一个优秀的操作手变成一个完美的操作手。为什么呢？搭载了Cat智能操作系统的机器可以引导操作手进行操作，精准地达到施工要求。此外，还能够节省大量的燃油和人员投入。