【摘 要】随着经济体制改革的不断深入，工程承包市场出现了激烈的竞争，承包商更是面临前所未有的挑战。在项目实施过程中，把提高索赔的成功率提到了企业经营管理的议事日程。笔者从长期从事项目管理和工程索赔的实践出发，提出了索赔是承包商在当前市场竞争中生存和发展的重要保证之一的观点，并且提出索赔要贯穿于项目施工全过程，具有一定的推广价值。
【关键词】承包商；工程索赔；成功率
目前，工程承包市场出现了激烈的竞争，压价、亏损、夺标，使承包商在建项目收益下滑，特别是随着我国加入 ＷTO，承包商更是面临前所未有的挑战。这种环境使承包商在提高企业内在素质，加强预结算研究和控制成本的同时，也将索赔提到了企业经营管理的议事日程。提高合理索赔的成功率，可以转移风险、避免亏损、获得利润，这是承包商在当前市场竞争中生存和发展的不可缺少的一个环节。
1 索赔的定义、原因和分类
1.1 索赔的定义 索赔就是指在合同履行过程中， 根据法律、合同的规定，对工程中造成的实际损失应由对方承担责任，而向对方提出经济补偿和（或）时间补偿的要求。索赔是一种正当的权利和要求，是合情、合理、合法的行为，它是在正确履行合同的基础上争取合理的偿付，不是无中生有，无理争利。
1.2 索赔的原因 引起索赔的原因非常多， 而且复杂， 主要有以下几方面：ａ）工程项目本身的特殊性。工程项目的差异性大、综合性强、风险大， 使得工程项目在实施过程中存在许多不确定因素。ｂ）工程项目内外部环境的复杂性和多变性。由于技术环境、经济环境、社会环境和法律环境的变化， 使得工程的实施计划与实际情况不一致。ｃ） 参与工程建设主体的多元性，参与单位多，各方面的技术、经济关系错综复杂，相互联系又相互影响。ｄ）工程合同的复杂性和多变性。建设工程合同文件多且复杂， 经常出现合同文件前后自相矛盾或可作不同解释等问题，造成合同双方对合同文件理解不一致。
1.3 索赔的分类 索赔的分类有多种，主要有：
按目的分为工期索赔和费用索赔；按依据分为合同规 定的索赔、非合同规定的索赔和道义索赔；按索赔对象分为索赔和反索赔；按业务性质分为工程索赔和商务索赔；按处理方式分为单项索赔和总索赔等。索赔贯穿于工程项目实施全过程，承包商应该重视索赔。通过索赔，明确双方的责任，维护自己的合法利益。在项目实施全过程中，承包商要从人、财、物、机制和管理等各方面加大投入，提高索赔的机率和成功率。
2 分析项目前期风险中的索赔因素
追根求源， 索赔是由于项目实施过程中的风险引起的。工程承包是一项充满风险的 活动， 由于自然、社会条件复杂多变， 影响 因素众多， 承包商面临着许多难以或不可能 确定的风险。风险的种类主要有以下几个方面：
2.1 工程技术方面的风险，如地质和气候情况的复杂性，采用技术的可靠性、经济性；
2.2 市场方面的风险，主要是指设备及大宗材料 的价格，往往与区域和社会经济环境有关；
2.3 资金方面的风险，如资金来源的可靠性、充足性和及时性；
2.4 外部环境的风险，包括自然环境、经济环境和社会环境等。风险一旦发生，就会导致成本增加或工期延误。因此，承包商在实施项目建设前要认真研究相关文件， 进行有效的风险分析。 除了要了解明确规定应承担的风险外， 还要了解隐含的风险。分清哪些是由于不可抗拒的社会因素或自然因素带来的， 哪些是由于自身的缺陷引起的， 哪些是有关方面人为故意设置的。这样，加强项目前期的风险分析，明确承担风险的责任，对能预测的风险事件 就可以做好合理的防范措施，为以后索赔工作的实施打下基础。加强风险分析， 一方面可以避免因在决策中忽视风险的存在而蒙受 损失， 另一方面还可以为项目全过程管理打下基础。
3 编写好投标文件为索赔创造条件 对承包商来讲，经济效益永远是首要的。量的利息收入，能够保证整个项目最终盈利。另一个比较有效的方法是在投标文件中尽可能考虑到各种不利因素，有意识的创造一些盈利条件，将招标文件中的某些模糊概念清晰化，作出与之相对应的处理方案；或者将招标文件中的某些清晰概念模糊化，作出一种不确定的回答。这样， 可以将招标文件中有意设置的问题尽可能的化解， 减少损失， 获得效益。 同时，这里还体现了索赔和防范风险的意义：如果承包商永远处于“顺差”（ 收入 比支出多）状态， 一旦出现对方违约或不可控制的因素， 主动权就握在承包商手中，可以随时向监理工程师或业主提出索赔或停止履约，直到中止合同。灵活运用不平衡报价设置盈利条件，避免投标人员与实施人员相脱节的现象，维系经济责任的连续性，使每一个孕含盈利的机会都能得以贯彻执行，确保项目的最终盈利。当然，这要掌握适度，要在合法、合理的范围内，如果提出不合理索赔，将引起业主的反感而弄巧成拙。
4 工程实施过程中创造索赔机会工程实施中存在许多不确定因素，承包要创造最大利润，掌握项目前期的投标策略和报价技巧很重要， 编写投标文件时要为以后实施过程中的索赔创造条件， 用尽可能少的投入换取尽可能多的回报。 最主要的方法是采用不平衡报价。目前工程招投标采用的大都是工程量清单报价，在工程总报价不变的前提下，将工程量清单 中有些价格调整得略高于正常水平， 另一些则略低于正常水平。简单的说，争取“多收 钱” 和“早收钱”。清单中工程量以后可能会增加的项目，单价适当提高，这样结算时可多盈利； 相反，工程量可能会减少的项目，单价适当降低，这样结算时不会有太大的损失。把清单中先做的工作单价调高（如施工准备费、土方开挖、基础工程等），后做的调低（如装修、清理现场、零散附属设施等），尽管后面的单价可能要赔，但由于先收回了款，资金周转的问题得到妥善解决，还有要根据丰富的施工管理经验，对项目进行充分的调研，掌握尽可能多的信息，尤其要充分熟悉所签订的合同条文以及新颁布的法律法规，为索赔工作寻找依据。
在项目实施过程中，常见的索赔内容有：
4.1 由于不利的自然条件引起的，如地质条件变化、无法预测的不利施工条件或外界障碍；
4.2 工程变更引起的索赔， 发包人或监理工程师指令增加或减少工程量，或者增加附加工程、修改设计、变更工程顺序等；
4.3 由于业主原因发生的索赔， 如业主延误工程、要求加速施工、不正当地终止工程、拖延支付工程款等等；
4.4 应由业主承担的风险造成的索赔，如货币贬值、汇率变化、物价、工资上涨、政策法令；
4.5 因合同条文 模糊不清甚至错误引起的索赔等。
5 工程实施中最常见也是最主要的索赔就是工程变更。
每一项工程，或多或少的会出现工程技术方面的风险，如地质和气候情况的复杂性，采用技术的可靠性、经济性； 二是市场方面的风险，主要是指设备及大宗材料的价格，往往与区域和社会经济环境有关；三是资金方面的风险，如资金来源的可靠性、充足性和及时性； 四是外部环境的风险，包括自然环境、经济环境和社会环境等。风险一旦发生，就会导致成本增加或工期延误。因此，承包商在实施项目建设前要认真研究相关文件，进行有效的风险分析。
结语 随着经济全球化和中国加入 ＷＴＯ， 承包 商“低中标、勤签证、高结算、善索赔”的 国际惯例将逐渐盛行。熟悉索赔、敢于索赔、善于索赔，提高索赔的成功率，使承包合同的风险分担更趋合理，风险防范措施更完善全面，以弥补合同实施过程中不应有的损失，是企业增强效益、在市场中站稳脚跟、提高市场竞争力的有效手段。
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