国美苏宁自营模式的弊病:国美与苏宁自营的对比

　　国美、苏宁一直叫嚷进入三四级市场，但一直找不到合适的模式，这也直接导致它们在规模与营收上面临增长瓶颈。　　相比于国美、苏宁如雷贯耳，海尔旗下的日日顺对很多人来说则有些陌生，但它已经发展成为中国第三大家电连锁力量，正通过在三四级市场加盟模式发展，试图瓦解家电行业的“二人转”游戏。
　　日前，东南电器在福建省长乐市的旗舰店试营业，并取得了不错的成绩。惹人注目的是，东南电器门头下还挂着日日顺电器的牌匾，这意味着它已经加盟了日日顺电器。
　　与日日顺加盟的模式不同，国美、苏宁一直坚持自营模式。至今在三四级市场两手空空，一个重要的原因就是一二级市场通行的大店模式，不适合三四级市场。拒绝加盟，只想独食，结果只能眼睁睁地看着竞争对手攻城略地，快速崛起。
　　三四级市场与一二级市场不同，最大的区别在于市场环境发生了变化。城市消费者购买力强，农村消费者的购买力相对较弱。在一级城市，1.5公里的半径就可以养活一个5000平方米的标准店；在三四级市场，15公里的半径也无法支撑一个3000平方米的店面生存。还有，三四级市场售后服务成本、物流成本都要高得多，这是国美、苏宁口口声声要进军农村市场，却迟迟按兵不动的原因所在。
　　这意味着，在一二级市场风光无限的大店、旗舰店模式难以适应三四级市场。国美、苏宁要想在农村的广阔天地大有作为，必须转变模式，借力打力。
　　实际上，国美、苏宁在成长的过程中也曾采取过加盟的模式，但因疏于管理，结果问题百出，最后不得不忍痛砍掉或收编。现在，大连锁不敢轻易采取加盟模式，是“一朝被蛇咬，十年怕井绳”。
　　有数据显示，截至2011年6月30日，苏宁在全国243个地级以上城市拥有连锁店共计1451家，其中县镇店只有区区128家，占比仅仅9%。国美的情况与苏宁类似。
　　中国有句话叫“到什么山唱什么歌”，国美、苏宁下乡也一样，到三四级市场就要唱山歌、唱民谣，不能唱城市人喜欢的歌舞剧。日日顺恰恰发现了它们的软肋所在，并利用了这一点。它知道自己的优势和劣势在哪，既然无法与大连锁在一二级城市正面较量，就来个迂回包抄，走“农村包围城市”路线，趁大连锁还没立足之时，率先建立自己的根据地。而方法就是收编地方武装――通过像授权东南电器使用品牌，将区域小连锁店纳至自己麾下。
　　笔者认为，国美、苏宁要想完成对中国家电市场的“无缝隙覆盖”，必须转换僵化的发展模式，针对三四级市场的实际情况制定符合需求的发展战略，而不是固守自营思维。
　　看似走不通的路，转变思路则豁然开朗。如果国美、苏宁采取加盟模式拓展三四级市场，其优势比日日顺大得多，毕竟国美、苏宁的品牌影响力远在日日顺之上，其全产业链条优势也非日日顺可比。这种情况好比大连锁店一旦进入电子商务领域，其优势要远大于京东商城等专业电商，这是一个道理。
　　实际上，让地方连锁或家电专卖店归顺于国美、苏宁是件很容易的事情。目前，地方连锁非常清楚，未来的三四级市场必定是大连锁的天下，早一天成为大连锁店的一部分未必不是一个明智的选择。
　　目前，中国一二级市场大连锁布局已经饱和或接近饱和，未来竞争重点必将逐步向三四级市场转移，谁率先布局好，谁将取得中国广大农村市场的主动权，这也是日日顺急不可待抢占农村市场的原因。但国美、苏宁等大连锁店还未深刻地认识到这一点。
　　中国城乡差别决定了大连锁的自营模式并不适合农村市场，必须改革运营模式，走中小店之路，单店面积以500-1000平方米为宜，每店配置人员不超过12人。
　　大连锁通过收编加盟方式，对加盟商实施品牌授权，统一采购配送、售后服务、店面布置及人员培训，提供管理服务，实现收益；加盟商拥有国美或苏宁品牌使用授权，并享受大连锁提供的统一管理，以此达到提高销售能力之目的，从而实现大连锁与加盟商的双赢。
　　可以预见的是，随着日日顺疯狂地“跑马圈地”，必将极大地触动国美、苏宁的战略利益，并导致它们最终放下身段参与分抢。对于大连锁来说，已是时不我待，毕竟，无论国美还是苏宁，都不想在下一轮三四级市场的竞争中扮演“旁观者”角色，更不希望在中国家电连锁即将沉淀出的新格局中，看不到自己的名字。