让消费者吃得健康,吃得安心,顾客自然会为商品作最好的口碑营销。 大众点评网上,有这样一条评价:“在台湾有这么一个品牌,它有无数分号并且开一家火一家;它卖的就是现做现卖的古早感觉,大大的一份超级过瘾;台湾人众所周知,每家店都大排长龙;它有无数‘招牌’,而最具特色的当数芋圆、仙草和豆花。”
这说的就是“鲜芋仙”,台湾的第一甜品品牌。
2007年,秉持着“怀念的味道”和“纯手工打造”的概念,已拥有休闲小站、QK咖啡、六星集足体养身会馆等品牌的休闲国联集团再接再厉,不惜投入百万巨资装潢门市,营造六星级的舒适用餐环境,用不到两年的时间成功塑造出“鲜芋仙”精致甜品专卖店的形象。
在优雅且不失时尚风的现代感店内用餐,享受着勾起童年记忆的甜品,便是创始人想要传达给消费者的如同店名“鲜芋仙”般的幸福感觉。
据休闲国联集团董事长傅信钦介绍,鲜芋仙的下一步目标就是进驻上海,从而开启整个大陆市场。他对《新民周刊》踌躇满志地表示:“我希望能将鲜芋仙的品牌推广到全球各地。”
一碗芋圆发现新的商机
在台湾,85度C、休闲小站和鲜芋仙被业界称为“铁三角”。之所以被称为“铁三角”,是因为三者在台湾各个细分市场排名第一,三个创始人之间也渊源颇深。85度C的创始人为吴政学,休闲小站的共同创始人为傅信钦和郭文河。
傅信钦和郭文河年轻时偶尔在一次社团活动中相识,一起当兵进而熟识。
“我们一直想创业,但不知道做什么。”傅信钦回忆。
筛选了各种创业的可能性之后,两人决定做珍珠奶茶类的饮品。一个摊子,投资约在1万元人民币,而技术上也可上手。两个人觉得这是个可行的起点。
这到后来就发展成了在台湾连锁业界全世界店数分布最广的品牌,开到16个国家和地区的休闲小站。
两人一路开到第五家直营店时,郭文河找到了一起当兵的吴政学前来帮忙。后来吴政学加入该团队,郭文河和傅信钦拨了一部分股份给吴政学。
在经营小站的同时,各自都有工作的拓展。最后三人选择将交叉股份结清,各自成立公司,经营自己手头的品牌。休闲小站由郭文河和傅信钦共同持有经营,吴政学经营85度C。
对市场敏锐度极高的傅信钦,吃着大姐傅阿幸的一碗芋圆,又让他看出了碗底新的商机。“选对了产品,做起来会很轻松。”而鲜芋仙故事的开头就是一款好产品。
也就在三人“分家”之后,2006年,傅信钦退休了的哥哥傅信隆和姐姐傅阿幸跟傅信钦商量,希望60岁之后能在丰原开家小店卖芋圆。
在傅信钦的记忆里,忙于农事的左邻右舍总是很喜欢品尝大哥大姊亲手煮的芋圆点心,因此当听到大哥大姐想开店,傅信钦心想这些甜点都是民众从小吃到大的传统点心,如果把传统点心注入时尚元素以及现代人最重视的养身健康概念,只要能创造潮流,那么市场便能无限扩大,因此傅信钦马上积极研究商品组合、规划店面。随后,他又让大哥和大姐负责产品,自己负责铺设店铺和营销工作。
短短两年的时光,鲜芋仙开设了127家门店。2008年鲜芋仙总收入3亿元,2012年鲜芋仙要开到250家。
一碗10元人民币的芋圆仙草甜品,平均每家店每天售出2000碗,单店月收入60万元。难怪有人这样形容,一颗颗4平方厘米大小的芋圆,排成两个台北中山足球场,就是鲜芋仙一年卖出的芋圆量。
服务至上打造复古时尚
在采访中,傅信钦最常提到的三个字便是“消费者”。他认为,“口味胜出、创新经营”是鲜芋仙品牌的成功之道,但最关键的是离不开消费者的支持。“让消费者吃得健康,吃得安心,顾客自然会为商品作最好的口碑营销。”傅信钦告诉记者。
凭借从经营休闲小站的经验,傅信钦总结到了第一条重要的“必杀技”――产品是否成功,顾客要对产品的营销产生好感,此外,产品的口感一定要做到最好,贴合顾客。
“让消费者反映他们喜欢什么,爱什么,而不是按照我的方式去卖。”傅信钦说:“而我正是抓住了消费者想要的感觉。”
2007年1月,台湾的第一家鲜芋仙在板桥裕民街出现,以“重温台湾味的童年甜蜜”和明亮的装潢为卖点,抓对了人们的怀旧风潮,被消费者称为“复古的时尚”。
前店后厂的设置,更让消费者亲眼看到手工制作,加入芋丝增加口感;此外,傅信钦还引入呼叫器(类似BB机)叫号,避免客人在柜台边苦等。
鲜芋仙用故事拉近与消费者的距离,以手工口感满足挑嘴的顾客,更用巧思获得了消费者的肯定,排队人潮让傅信钦获得了热烈的回响与掌声。同时,鲜芋仙也在甜品市场中创造出惊人的集客力。
不过,当加盟业者一多,强调手工揉搓的芋圆就成了一家店扩大到120多家店最大的瓶颈。如何大量复制同样质量的商品成了鲜芋仙的挑战。
难能可贵的是,尽管不少机器厂商曾大力游说鲜芋仙以机器生产代替手工,但傅阿幸却坚持手工制作,“客人的嘴巴比我们厉害,是机器还是手工做的,一吃就能吃出来呀。”
如今鲜芋仙的加盟比例占到85%,但质量仍然出色。傅信钦告诉记者,从第一家到现在127家店,鲜芋仙为了质量,仍在坚持手工揉搓。
而等到同行发现这是个好机会,纷纷推出如仙Q、极品仙草铺、仙芋奇圆等类似产品时,傅信钦决定提高产品的门坎。
其一,建立中央工厂。他花费4.2亿台币买地,2亿台币打造中央工厂,建立ISO22000国际食品安全卫生管理系统、ISO9001品管系统、HACCP危害分析重要管制系统,采用国际级食品卫生安全规范严格来控管生产质量,同时也筑高同业进入的门坎,让鲜芋仙领先业界。
其二,傅信钦又“拿出”休闲小站学习到的方法论来提高产品质量。
傅信钦很重视这种学习的机会。因为他知道消费者有耐心给回馈的机会并不多,而真正好吃的东西也未必多,因此他的研发团队会抓住每个机会去现场研究。
傅信钦认为只有不断出去看,自己调整,做到各个品类市场上最好的一家,消费者的接受度才会越来越高。
进驻上海翻开崭新一页
2010年,一场甜品大战即将在上海开锣。
上海的甜品市场,可以说是空白,因为一度有这样一种说法,台湾和香港一年四季气候偏暖,适合吃甜品,但上海四季鲜明,甜品市场发展不起来。
但也可以说不是空白,在巴贝拉推出果留仙之前,市场上已有初具规模的港式甜品,如满记甜品和甜蜜蜜等。满记甜品由小南国代理,至今有数十家门店。
但对傅信钦来说,进军大陆市场的想法从建立鲜芋仙的第一天就有了。“上海具有典型的指向性,一旦能在上海成功,就能顺势将鲜芋仙推向全国各地。”傅信钦说。
至于鲜芋仙,在上海的规模化还是之后的问题。今年计划开出的一到两家店是否会水土不服,这才是关键问题。
在这两年中,巴贝拉的创始人陈韦兴曾到访过鲜芋仙。陈韦兴很早就有做甜品的想法,考察台湾和香港多次,一直在想寻找合作伙伴。两人曾经到一家鲜芋仙门店中参观,但并没有进入合作阶段的深度谈话。
陈韦兴看到鲜芋仙势头较旺,“从各方面条件看下来很难谈合作”,转而找到了仙Q的老板,进行技术合作,创办了果留仙。
这从一个层面上印证了鲜芋仙的产品在大陆会有一定的接受度。
毋庸赘言,切入到一个陌生市场需要极大的勤奋。
2009年6月,鲜芋仙先是在上海成立内地的公司总部。无论是做服装的,还是做咖啡的,傅信钦和他的团队走访了能在上海找到的所有台商。而去年下半年,傅信钦更是频繁往返上海和台湾,加起来的天数足有两个月。傅信钦来上海考察,走遍了很多甜品店,包括果留仙。他在思考两个问题,其一消费者要的是怎样的口感,其二,同类型的品牌推出的产品接受度究竟如何。
他表示,据他观察,果留仙的相关产品的口味已经做了不少本地化。
在思考产品的同时面,傅信钦还告诉记者,为了建立分公司,团队成员也在四处探寻。从上海火车站到徐家汇,再到台商聚集的古北地区,他都在寻找合适的分公司物业。鲜芋仙开店的地址最好是办公商圈,或者是年轻人聚集的地方。
因为鲜芋仙第一家店要找的是“前店后厂”的物业,而上海的居民多半不希望楼下店铺有煤气等明火设施。直到现在,“我们还没有找到合适的店铺。”傅信钦坦言。
最花心思的地方不止于此。还有供应链的搭建,设备的供应问题不大,但在原材料上,需要大量的信息收集。各地考察下来,傅信钦发现广西的芋头口感不错,已经纳入考虑范围,随后进行成本分析。
傅信钦表示,到内地开店却是首次尝试,因此第一家店不求获利,重要的是学习经验。未来在内地要开放区域加盟,还是全部直营,或是引入外资入股,这些都是可考虑的选项。
“最快今年年中,消费者就能在上海品尝到鲜芋仙特有的手工美味。”傅信钦信心十足,“我最大的目标还是能将鲜芋仙推广到全球各地”。