寿险分销渠道研究
一、寿险营销的特点
寿险营销是寿险营销主体通过持久、优质的服务向寿险营销对象营销寿险客体、满足寿险营销对象转嫁风险需求的过程。寿险营销的主体就是寿险公司自身；寿险营销的客体就是寿险产品，它是一种服务形态的产品，用于满足人们生命安全、生产保障和生活顺畅的需要；寿险营销对象就是寿险的消费者，包括全部自然人和法人。寿险营销有如下几个的特点：
1．人性化营销
由于寿险产品的不可感知性——既不能在寿险需求者购买之前向其展示某种样品，也不能在顾客购买后使其保留某种实物，加上又缺乏寿险知识，因此顾客对寿险产品往往疑虑重重，这就需要寿险公司进行人性化营销，始终秉承“服务至上，顾客满意”的原则，认真做好售前、售中及售后服务，不能打消投保人的疑虑，实施购买行为。
2．主动性营销
由于寿险本身属于非渴求品，消费者对购买寿险产品往往抱消极的态度，因此，寿险营销的成功与否，很大程度上取决于营销对象的风险意识。如果营销对象风险意识淡薄，对危机认识不清，或低估风险，存在着侥幸心理和避祸的心理，或单纯将寿险与储蓄、证券等其他投资方式比较，就可能给寿险营销造成障碍。所以，寿险公司应当采取主动出击的方式，充分挖掘人们对趋利避害、寻求保障和补偿的需求，并且努力提供量身定做的、合适的寿险产品来使人们得到最大的满足，只有这样才能变潜在的需求为现实的需求。
3．关系营销
寿险营销面对的是人，寿险营销始终需要与人打交道，为此，寿险公司要努力与顾客建立并维持长久、良好的关系，要通过对寿险营销对象的心理分析，充分了解其对寿险产品的需求，并且针对不同的投保人群，选择最可行、最合理、最便捷、最经济、最有效的沟通方式，才能激发其购买欲望。
二、寿险分销渠道的现状
寿险分销渠道是指寿险公司将寿险产品送达需求者的各种途径和方式，是沟通寿险公司和保产的桥梁，也是寿险促销行为的主要推动力量及提供寿险专家服务、促成交易的主体。按照渠道所经历的环节不同可将寿险分销渠道划分为直接分销渠道和间接分销渠道两类。
1、直接分销渠道
直接分销渠道是寿险企业自身或通过支付薪金的专属员工向营销对象直接提供各种寿险产品和服务的方式，通俗地讲，就是保险公司的在编外勤人员直接向顾客推销保单的方式。
寿险直接分销渠道的优点是：首先，由于有固定的办公场所，能够充分代表寿险公司的信誉，增强了司信度，在一定程度上消除了营销对象的疑虑；其次，寿险企业员工一般都具有较高的专业水平和较好的从业道德，加上流动性较小，减少了欺诈和误导现象的发生；再次，寿险企业员工往往是年初从公司认领一定数量的保费任务作为当年的工作考核指标，其任务完成的好坏直接影响其当年的工资、福利及奖励和晋升等机会，因此，他们为自身利益、前途考虑，通常能为投保人提供比较稳定的售前、售中和售后服务。在个人代理制尚未形成的时期，直接分销渠道几乎成为寿险公司进行产品分销的唯一途径。
寿险直接分销渠道的缺点在于：首先，只适用于规模大、分支机，构众多且分布范围广的寿险企业；其次，由于直销人员都是寿险公司的员工，有固定的成本支出；第三，寿险营销的对象是亿万群众，而寿险公司的人员毕竟有限，仅靠直接分销的途径难以适应寿险事业发展的需要；第四，分支机构越多，需要投入的软、硬件设备和人员的费用也就越大，导致经营成本的提高，影响寿险公司的经济效益。
2．间接分销渠道
间接分销渠道也可以称为中间人制，是指寿险企业在不增加固定人员、设备支出的前提下?通过支付佣金的方式利用寿险代理人和寿险经纪人进行分销的方式，其中以个人代理尤为突出。
1992年：美国友邦保险公司率先在上海市招聘了4000多名保险营销员开展个人保险业务，这种营销方式很快引起了我国保险业的重视，国内各家保险公司纷纷效仿，先后聘用了大批保险营销员，走街串巷营销保险业务，取得了较好的成效。个人代理人以其职业单一、精力集中、展业方式灵活、人际关系广阔等优势迅速适应了我国保险市场初期阶段的发展需要，并逐渐发展成为我国保险营销的主要力量。近年来，保险个人代理队伍更是不断壮大，全国现有寿险营销人员约100多万人，个人代理业务规模已占据保险业务总量的6％以上。
在肯定个人代理渠道的同时，其产生的一些负面影响也不可忽视，总结有以下几点。
首先，寿险个人代理人、流动性大。由于寿险个人代理人与寿险公司之间只是一种松散的结盟——一方面，寿险公司可依据自身的经营方向与经营策略任意制定考核办法，从而随时清退那些无法达到公司考核目标的寿险代理人；另一方面，寿险代理人也可以依据自身发展要求而随时另谋高就。无论是哪一方面的原因，都会导致代理人所销售的寿险变变成“孤儿保单”，最终影响对寿险购买者提供后续服务。
其次，寿险个人代理人业务素质不高。一方面，许多保险公司为扩大销售额而搞人海战术。盲目扩大招人，忽视了对代理人品质的选择，经短期培训甚至不经培训就上岗推销保险，这就难免出现寿险代理队伍良莠不齐和缺乏专业知识的情况；另一方面，由于各家寿险公司的经营重点不同，对各险种的奖励标准和提高比例也不同，受利益驱动，寿险代理人在宣传、销售寿险产品对自然会有所侧重，这将进接影响购买者的决策。
第三，部分寿险个人代理人职业道德水平不高。部分寿险个人代理人由于缺乏展业技巧或展业手段单一，单纯依靠沿街设点咨询，或者依靠“拉网”式战术。不分时间、场合地进行陌生拜访，实质是骚扰和粘性推销，导致众多保户的反感和排斥，给寿险企业在公众形象、社会舆论上造成很大的负面影响；此外，部分寿险个人代理人展业的随意夸大寿险责任误导投保人，甚至私自埋单，或用非正常手段兜售寿险，敲诈投保人钱财；为了签单，有的代理人不惜相互攻击甚至暗中向投保人许诺返还佣金，这些都对整个寿险行业的形象造成了很坏的影响。
三、寿险分销渠道的拓展
直接分销渠道和间接分销渠道两类传统的分销渠道曾经在我国寿险业发展的初期发挥过巨大作用，然而，很明显这两类渠道已不适应加入,WTO后激烈竞争的寿险市场，而且在某种程度上已经成为寿险公司取得良好经营业绩、全面满足顾客需求的巨大障碍。笔者认为，可通过寿险超市、网上保险、银行寿险、邮政寿险等形式来拓展寿险分销渠道。
1．寿险超市
所谓寿险超市是由名家寿险公司共同参与销售寿险产品，同时兼备宣传、咨询、后续服务、接受投诉等多功能、“一站