摘 要：本文从“欲进先退，消除戒备”、“理利相济，诱发共鸣”、“引史为例，水到渠成”三招，论述了烛之武、触龙的说辞策略的成效。 关键词：进谏艺术 烛之武 触龙
孔子的学生子贡说过：“出言陈辞，身之得失，国之安危。”意思是说，语言不只是个人的事，它还会关系到国家的安危。分别出自《左传》、《战国策》的《烛之武退秦师》、《触龙说太后》，就让我们感受到“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师”，力挽狂澜，解国家于危难之中的巨大语言力量。
烛之武、触龙虽然处于不同朝代，劝说的对象也不同，但他们都能言善辩，语言艺术有惊人的相似：说辞精妙、委婉，语言策略周密。在劝说过程中，都能紧紧抓住对方心理特点，以利诱之，以理服之，以情动之，理利相济。最后，使对方“缴械投诚”：秦穆公高高兴兴地与郑国签订盟约，从郑国撤军回国；赵太后痛痛快快地让长安君到齐国当人质。从整个劝说过程来看，两人的说辞策略都有以下三招：
第一招：欲进先退，消除戒备
《孙子・虚实篇》中说：“水因地而制流，兵因敌而制胜。”同样道理，说辩也要因境施语。我们先来看看两人劝说前的形势。公元前630年，晋国借口郑国“无礼于晋，且贰于楚”，联合秦国围攻郑国。在关乎郑国存亡之际，烛之武临危受命，只身到秦营见秦伯。敌对双方处于剑拔弩张、一触即发之势。公元前265年，秦国攻打赵国，赵国危在旦夕，代子执政的赵太后不得已向齐国请求增援。齐国提出要太后的爱子长安君到齐当人质作为交换条件。太后不同意，群臣“强谏”，太后非常恼火，宣称“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面”。对触龙的“愿见”，太后“盛气而揖之”。
可以说，烛之武、触龙都是在情况十分危急、对方高度戒备的情况下前去劝说的。这种情形下，初次交谈的策略非常关键。《孙子兵法・始计篇》说：“利而诱之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，逸而劳之，亲而离之。”烛之武、触龙不约而同地采取了“强而避之”的战略战术，采用以退为进、避实就虚、以柔制刚的方法，意在先消除对方戒备，创设良好的谈话气氛，等稳定对方情绪后，再伺机而行动。
烛之武见到秦伯后不是乞求他退兵，而是不卑不亢地说：“秦、晋围郑，郑既知亡矣。”清人过珙认为，烛之武说这两句话“先令人气平了一半，以后纡徐曲折，言言刺入秦伯心窝里去。词令之妙，一至于此。”也就是说，烛之武的聪明之处就在于一开始就采用角色换位的说服艺术，把自己置身于郑国之外。一个“局外人”在交战前前来当说客，秦伯自然愿意听听其高见。所以，烛之武此招不但使秦伯戒备心理有所松懈，而且激发他听下去的好奇心。触龙见到太后，先为自己因“病足”，很久不见太后道歉；再道出此次见太后的原因是“恐太后玉体之有郄”；接下来很关心地问起太后的饮食起居、锻炼情况，并介绍自己的养生之道等。在这段闲谈中，触龙隐藏来意，只字不提长安君，谈论的都是一些家常，这令太后感到很“安全”。而且触龙的话语体贴入微、关心备注，这令太后感到慰藉、温暖。于是怒色“少解”，对触龙的戒备心理随之放松。
第二招：理利相济，诱发共鸣
两人在劝说过程中，都向对方阐明利害关系。把利、理、情三者结合，使对方感到背之不利、违之不理，却之不情，从而使劝说工作取得关键性的胜利。
烛之武在稳定秦伯后，先用一个假设句指出秦师出兵之不智：“若亡郑而有益于君，敢以烦执事。”然后具体分析“亡郑”与“舍郑”于秦之利弊。一则从地理形势来看，秦、郑并不接壤，郑在东，秦在西，晋位于两国之中。秦国要攻打郑国须经过晋国，“越国以鄙远”，远途奔袭，“君知其难”。此外，如果“亡郑”，其结果必定是“邻之厚，君之薄也。”灭掉郑国，最大得益者是晋，而非秦。晋得郑后，疆土扩大，势力增强。相比之下，秦的势力就被削弱。这对早有称霸之心的秦来说是十分不利的。因为春秋争霸，谁的势力大，谁就处于霸主的地位；谁的势力小，谁就随时会被吞吃的危险。“亡郑以陪邻”，这样蠢事谁会干？二则从外交前景来看，“舍郑”对秦十分有利：郑国作为秦国东方道路上的主人，对路过的秦国外交使者，热情接待；缺乏的费用和物资，郑国随时提供。如此美事，何乐而不为？一利一弊，对比鲜明：“亡郑”则利晋阙秦；“舍郑”则交郑助秦。在利益面前秦伯怎能不为之惊动？烛之武在分析以上“理”和“利”时，紧紧抓住秦伯图霸心理，时时为秦说话，处处为秦利益着想。循循善诱，言辞诚恳，就像和老朋友在推心置腹地诚挚交谈，所以颇得秦伯的好感。
触龙在平息太后怒气后，故意提出让其“少子”到宫中当禁卫军。他这样做目的是迎合太后作为母亲的爱子之心，借谈自己对儿子的打算来借题发挥，以“情”诱“情”。果然，爱“少子”话题激发起太后深谈的兴趣、热情，使其心情变得舒畅，并情不自禁地笑起来。在得到太后“情”之共鸣后，为转入同其谈爱子之“理”，触龙先用激将法：“老臣窃以为媪之爱燕后贤于长安君”。太后不知是计赶快辩解：“君过矣，不若长安君之甚！”等矛盾焦点由太后口中道出后，触龙不失时机地提出“父母之爱子，则为之计深远”的观点。为让太后明白这个爱子之“理”，他以燕后作为正面例子，指出太后对远嫁的爱女日思夜念，但却希望她“必勿使反”。为什么？因为古代诸侯的公主嫁到他国，只有被夫休弃，或所嫁之国灭亡，才能回娘家。触龙提起燕后，一则说明太后能理智战胜感情，为爱女“计久长”；二则借燕后反衬长安君，暗示太后：爱长安君是否做到像爱燕后那样“计久长”，使其“有子孙相继为王”。在这段说辞中，触龙把爱子之“理”和“情”相结合，情理相融，情真意切。而且在这些“理”中，无不包含关乎子女将来之“利”。这使固执的太后也不得不承认合情合理，连连点头称是。
第三招：引史为例，水到渠成
历史是一面公正的镜子。两个在说理、论证时，都引用历史事实作为例子。“前事不忘，后事之师”，在前面劝说的基础上，引史为例，预测未来，终于使对方完全被说服。
在分析“亡郑”和“舍郑”的利害关系上，烛之武估计秦伯心有所动。为扩大劝说成果，便引用历史教训，进一步论证“亡郑”意味着“亡秦”的道理。首先指出晋国背信弃义。秦穆公九年，晋惠公借助秦国之力回国即位，他曾答应割让焦、瑕等地给秦。但即位后却“悔之”，“朝济而夕设版焉”。烛之武提起这段历史，一则指出晋国言而无信，忘恩负义的本性，挑拨秦晋关系；二则暗示秦伯：与背信弃义、不讲信用的人合作，恐会重蹈历史的覆辙！借此激起秦穆公对晋国的怨恨，以瓦解秦晋联盟。其次分析“亡郑”后秦国的结局。贪得无厌的晋国把东边的郑国作为其边境后，必然会向西扩张，“若不阙秦，将焉取之？”位于其西边的秦国自然就是它的“猎物”。至此，烛之武把“亡郑”，即“亡秦”的道理分析得十分透彻、无瑕可击。最终，秦伯撤军回国，使郑国数万生灵免于涂炭。诚如清人林云铭所言：“烛之武为国起见，说秦之词，句句悚动，有回天之力。其中无限层折，犹短兵接战，转斗无前，不虑秦伯不落彀索中也。”
为使太后更全面地理解前面提到的“爱子须为其长远利益打算”的道理，触龙用历史事例从反面来论证说理。从“赵之为赵”谈赵国的历史，又谈到其他诸侯。话题虽然越扯越远，但其始终不离主题：无论是赵国还是其他诸侯，他们被封侯的子孙都没有世代为侯。触龙一针见血地指出，侯位绝嗣原因在于他们地位高而没有功勋，俸禄丰厚而没有功绩。触龙总结这些令人触目惊心的历史，意在暗示太后不要重蹈前人的覆辙。在人质问题上，太后对长安君的过分“保护”，表面上是爱他，实质上是害他，葬送他的前途。从长远利益来看，应让他趁到齐国当人质的机会，“令有功于国”。将来太后百年后，长安君也可以“自托于赵”了。在这段说辞中，触龙始终把长安君的前途同国家的利益紧密联系，理由充分，逻辑严密，使太后心服口服。对此前人曾评说：无功绩难以继续保留爵位，这种劝说话语虽常出现于《国策》，然最引人称道的是，触龙说服人的技巧委婉而切中要害。这个评论恰如其分。
以上三招可谓是部署严密、步步为营，而理利相济又贯穿其中。但在利、理、情三者中，两人说辞侧重点有所不同。烛之武说辞重点放在“利”和“理”，着眼于秦的切身利益，娓娓说理，反复陈述利害。而触龙重点放在“理”和“情”，以轻松的闲聊方式，层层点悟，把爱子之情、之理说得深入浅出。两人的进谏艺术可谓高矣。