正在售后市场崛起的德国福斯润滑油
作为供应商而言，应更多地定位于产品。产品质量、技术创新和服务是根本。如果忘了这三样东西，天天在想互联网什么的，那就成了无源之水，无本之木了。实际上，互联网只是一个工具，用以提高效率，是连接客户渠道的手段。
其
实早在上世纪80年代福斯（FUCHS）润滑油就已进入中国市场，尤其是作为大众汽车的配套机油早已为业内人士所知晓。但如今，中国的润滑油品牌早已不是一枝独秀，更具百花齐放之势，除了福斯，更有美孚、壳牌、BP等国际品牌，也有长城、昆仑等国内品牌。带着润滑油市场中具有鲜明中国特色的等等问题，我们拜访了改革开放后中国润滑油市场的先驱，德国福斯油品集团福斯润滑油（中国）有限公司首席执行官朱庆平先生。以下为福斯中国售后市场的战略、战术、战役三个层面上的采访纪要（已经记者重新整理）。
发展中的战略眼光
“三句不离本行”，采访就从福斯润滑油在中国的售后市场开始。朱总认为中国售后市场形态在全球范围内是最复杂、最特殊的，与欧、美、日相比有其独特性。听起来中国的汽车保有量很大，但平均车龄却只有4～5年，整车厂对质保期内的车辆有着绝对的控制。同时售后市场运行模式也是多元化的，各种渠道运行层出不穷。尤其一谈到“互联网+”，大家突然觉得这块蛋糕特别大，有成千上万亿，大家都很激动，似乎到处都能听到有风险投资进入汽车售后市场，期望值也很大。但汽车售后市场的学问很深，如果仅仅依靠资本，是解决不了所有问题的。朱庆平说，“怎么在正确的时间，把正确的事情做好，是件很不容易的事情。”因此售后市场的决策和采取的行动就特别需要战略眼光。
首先，作为供应商而言，应更多地定位于产品。产品质量、技术创新和服务是根本。如果忘了这三样东西，天天在想互联网什么的，那就成了无源之水，无本之木了。实际上，互联网只是一个工具，用以提高效率，是连接客户渠道的手段。有了互联网之后，通过积累的客户数据进行定向性的分析，业务就可能由被动转向了主动，运营的成本也可以大幅下降。
做为消耗品的车用润滑油与其他汽车零部件不一样，其售后市场的规模远大于OEM初装市场，因为社会汽车保有量远大于每年的新车增量。现如今，福斯润滑油几乎覆盖了OEM初装业务超过25%市场。在国内的主流德国汽车制造商，几乎都是由福斯润滑油独家供应，同样的，还有国内的主要汽车制造商。而相对于OEM主机市场，福斯润滑油在售后市场的份额与初装业务地位极不相称。这一方面是全球的售后市场与中国市场环境完全不同所导致的，另一方面也是因为福斯德国总部的全球战略重点是OEM主机市场。因此，近来年，福斯中国开始针对中国市场的具体情况，在做“幕后英雄”的基础上，因地制宜做出调整。
二十年以前，可能桑塔纳车主都知道原厂用油是福斯提供的，因为相关手册上都注明了福斯的品牌。但后来，由于一些相关的合作条款，导致福斯的整体宣传也只能不点名地说是德国几家主流汽车厂家的OEM独家供应商。
如今的情况变化，庞大的售后市场需求，驱使福斯润滑油从根本上进行改变。首先是组织构架的调整，售后业务从车用油事业部中独立出来，成为一个独立的业务单元，直接汇报给公司CEO。同时，公司还专门聘请咨询公司，对整个行业、整个售后油品市场进行调研和战略咨询，总结竞争对手成功的经验，看其是如何在售后市场取得成功的，然后进行对标，找出差距，作出调整。更重要的是，该项目不仅仅是咨询，而且要在进一步的实施过程中全程跟踪。这是一个非常务实而又严格精明的要求。
据美国克莱恩公司（Kline）的调研，由于中国经济结构的调整，煤炭等大宗物资运输量的降低，汽车使用率下降，尤其是柴油车的下降，使得润滑油的总体用量呈下降态势，今年第一季度中国市场上各大润滑油品牌的销量同比下降15%～20%左右。但就福斯中国而言，通过战略的调整，持续增加新客户。近日，福斯集团总部刚刚发布了上半年的年报，全球业务比去年同期增加10%，而其中，中国是其最主要的贡献力量。在全球经济下滑，中国汽车市场增速减缓，其他竞争对手业务急剧下滑的情况下，福斯还能取得如此骄人的业绩，这也得益于其近年来在发展中不断调整，不得不为其发展中的战略眼光叫好。
两条腿的战术行动
对于福斯中国来说，因地制宜地调整战略，两条腿走路是我们的基本战术。首先OEM主机市场绝不能放弃，但售后市场也要同时发展。OEM主机市场的成本压力虽然很大，但却是提高产品质量、技术创新和优化服务的源动力；售后市场则有更好的现金流和品牌影响力。但这两者是辩证统一的。如何把领先的创新技术应用到售后市场，把OEM主机市场的优势稼接到售后市场，这是现在福斯中国面临的巨大挑战。因此，对于中国的售后市场，福斯既提供满足OEM主机厂的全球标准产品（如：福斯泰坦GT1），也提供高性价比的本地研发产品供不同需求的客户自由选择
所谓战术行动的另一方面，就是严格市场和渠道划分，针对一线、二线及二线以下市场采取不同的竞争策略。在重点市场通过开店树旗，培育市场，扬长避短，以赢取实质性的胜利。
售后市场具体战役的案例
现在售后市场十分火热，但必须保持头脑冷静。与其线上线下到处开店，不如扎扎实实树立形象，寻找合适的合作伙伴共同发展。作为公司的领军人物，朱庆平向记者介绍说，要进入售后市场就必须转型。去年福斯在上海开了第一个车保养连锁旗舰店，将汽车主机厂高品质初装用油引入到售后市场，沿袭其原厂初装油的领先技术，为用户的爱车带来全新的感受。同时统一的服务项目和服务规范也为用户带来便捷、贴心和体验。经过一年的运营，该店以它严谨的管理、专业的技术、优质的产品、合理的价格、贴心的服务，让“福斯”的品牌形象深入人心，获得消费者更多的信赖。记者在现场探访时发现，其业务量完胜周边的其他几家保养店。
事实上在整个汽车行业中，所有的厂家都想进入售后市场，福斯润滑油也不例外。但售后市场该怎么做，相信福斯还在摸索，并较为理性地寻找一条自己的道路。记者也见到过业内的一些国际大公司，盲目复制国外的模式而不按中国市场的实际出发，结局必然是可见的。
朱庆平说，目前福斯润滑油正在汽车售后市场崛起。福斯既要树立品牌，也要务实地开展业务，在必要的时候，为主机厂和其他汽车零件供应商贴牌生产售后产品，做影子冠军也未尝不可。这是个很实际的问题，有时候业绩和品牌是相辅相成的，归根到底要实现双赢。福斯中国对集团董事会有个承诺，将来福斯在中国的售后市场要成为全球的标杆，同时也是福斯中国最大的业务板块，“我们不断用行动兑现自己的承诺”。
关于德国福斯油品集团
作为全球最大的独立润滑油生产商之一，福斯润滑油向汽车制造业提供发动机油、变速箱油、减震器油、金属加工液（油）、工业设备油、金属成形剂、防锈剂、润滑脂等产品，在行业中获得了广泛认可。德国福斯油品集团以支持中国汽车工业发展为契机，早在1988年就进入中国市场，是最早在中国投资建厂的国际润滑油公司之一。目前，福斯中国以上海、营口两家工厂为生产基地，十二个分布在国内各重点城市的驻外办事处为营销前沿，三百多家特约经销商为长期战略合作伙伴，全面开发正在蓬勃发展的中国中高档润滑油市场。
福斯中国目前是中国汽车制造业极为重要的润滑油供应商，在国内OEM用油市场上占据领先地位。福斯中国先后为国内外著名汽车公司提供汽车发动机初装油、售后服务用油及齿轮油等产品。同时，也为这些公司提供生产加工用油及设备用油。在近年来，福斯多次获得奔驰集团、大众集团、华晨宝马、比亚迪汽车、吉利汽车等汽车主机厂最佳供应商的荣誉。