台商具有学习能力强、创新能力强、市场敏锐度高的优势。因此,据不完全统计,大陆台商的成功率高达九成。 马英九曾说,台商比日本人英文讲得好,比香港人国语说得好,比美国人了解大陆,比欧洲人更懂中国文化,因此台商没有理由做不好大陆市场。
事实上,除了马英九所提到的天时地利人和等因素,不断创新是台商在大陆的成功的一大关键。正如国务院台湾事务办公室经济局局长徐莽所说,台商具有学习能力强、创新能力强、市场敏锐度高的优势。因此,据不完全统计,大陆台商的成功率高达九成。
五类台商,各显神通
中国台商杂志社社长�家宏来大陆13年了,曾经也是一名台商,弃商从文的他对大陆台商有着更加全面和深刻的认识。他对《新民周刊》表示,目前在大陆的台商分为五类:
第一类是落叶归根型。这批人生在大陆,两岸关系松动后就回乡定居,他们对大陆有真切的了解,有深厚的感情,大陆给出的优惠政策,加上自己在台湾之前成功的从商经验,往往让他们在故乡如鱼得水,对他们而言,创新不是成功的必要条件。
第二类是传统产业的台商,他们的产业在台湾可能是夕阳产业,但是大陆充足的生产原料和劳动力让这些台商得以从容降低运营成本。但随着环境变化,如果他们不注重提升产品的竞争力,就难逃失败命运。这批台商良莠不齐,台湾人“抠门”、“好色”等不良印象多出自这一群体。
第三类是2000年以后在大陆发展的IT(信息技术)企业。这批台商主要聚集在长三角地区,形成了一批电子科技新贵,他们相继影响了大陆高科技产业的整体发展。仅上海就已吸引22家台资企业总部和11家台资研发中心落户。据上海市人民政府台湾事务办公室给《新民周刊》提供的资料显示,上海台资IT企业成为世界笔记本电脑主要生产基地,并跃居上海市出口创汇龙头企业;而台资IC(集成电路)企业在沪投资规模与销售额占据上海半壁江山,并带动大陆IC产业设计、制造技术水平提升。近年来,相关台资企业还加快了在大陆设立研发中心、投资或营销总部的步伐。
第四类是2004年以后到大陆掘金的现代服务业,银行、保险、医院等服务行业的发展方兴未艾,这些日渐成为台商在大陆一线城市的投资新热点。
此外,由于生意失败以及个人原因,一些台商(自己当老板)和台干(职业经理人)逐渐沉沦为一个特殊的人群,那就是所谓的“台流”。据台湾海基会统计,目前滞留在大陆的台流人数至少有5万人,多半集中于广东一带,东莞市厚街镇甚至还有台商流浪村,上海台流恐怕人数更多。这群台流有些是早期到大陆打拼的台商,生意失败后无颜返台,宁愿在大陆流浪;有些是帮台湾老板打拼的台干,被老板开除或被大陆干部取代后,蛰伏大陆等待工作机会;有些是沉迷于酒色、包二奶,千金散尽难自拔的台商,靠着三寸不烂之舌继续在大陆混饭吃;甚至还有些是在台湾欠债或者混不下去而跑到大陆的台湾人。
定位+创意,开拓新天地
�家宏总结的五类台商,前四类都在大陆成功了。而这些成功者曾总结出一条金科玉律:大陆市场太大,不可能一口吃得下,只有把自己的品牌定位准了,才能真正打造自己的品牌;而创意则可以创造出品牌的新天地,为品牌注入新鲜的血液,让品牌永远有活力与竞争力。
中国台湾同胞投资企业联谊会常务副会长、上海台商协会会长、龙凤集团董事长叶惠德就是成功台商的典型。龙凤汤圆当年“打着灯笼也找不到的好汤圆”,有创意又琅琅上口的口号,加深了大陆消费者的印象。创意还要延伸到包装和卖场陈列方式,龙凤汤圆当初就是以“买汤圆送调羹”的形式创造出元宵节佳绩,调羹还印上了企业标志。叶惠德投入广告与消费者沟通,办试吃、送赠品,不断创造新口味。他看准大陆节庆市场,,把产品变成礼盒,一档端午节曾创造7000万人民币的销售佳绩。
石头记董事长苏木卿的成功更是来之不易。他1990年进入大陆,1995年面对大陆工厂的崛起,发现公司发展已到瓶颈,开始寻求转型。他到大陆200多个点做展销,结果发现,虽然石头记的产品不错,却非大陆消费者所能负担,最后公司重新思考定位,决定朝低价位的策略发展,逐步赢得大陆消费者的肯定。与此同时,苏木卿到中央电视台竞标广告时段,赞助《红楼梦》连续剧拍摄,打响石头记品牌。这些举措一点一滴造就了石头记在饰品业的地位。
“两岸咖啡”董事长杨进发最喜欢把门店开在星巴克旁边,因为“两岸咖啡西餐厅”在大陆已经形成一个西餐品牌。杨进发刚到大陆时,发现大陆人并不是特别爱吃西餐,但他将西餐结合了咖啡、茶等各种饮品,采用复合式经营,先从杭州杀出一条血路。“两岸咖啡”目前在大陆的连锁家数已超过400家,除了餐点口味符合当地人胃口,还有一个很大的特色就是结合当地的文化景致,所有店内都融入江南美景,硬件是小桥、流水、桃花、荷花,与大红灯笼及红沙发。大陆目前很多餐饮服务业基本上都是台湾人的天下。“两岸咖啡”一杯最便宜的咖啡卖人民币38元,最贵的卖人民币78元,这就是杨进发强调的差异化与消费者对品牌的信任。
“洗不掉,找象王”这句简单明了的标语为象王洗衣连锁做了一个最深刻的注解。台湾象王洗衣连锁董事长黄进能来到大陆开设洗衣店,当初很多人都不看好,而如今象王在大陆有500家店面,遍布27个省市。为了搭上世博顺风车,黄进能还发行了世博卡。在黄进能看来,若能在大陆做到第一,就能在世界做到第一。他强调要借力使力才能不费力,利用连锁、品牌的方式,再借助当地的力量,就能顺风顺水。
当然,台商的成功经验需要不断与时俱进。台湾区电机电子公会日前发表《2009年中国大陆地区投资环境与风险调查》,指出大陆的投资环境力上升,投资风险度下降、台商由单一市场转向区域市场、由贸易市场转向内需市场、由代工生产转向自创品牌、台商应对西部开发,振兴东北,中部崛起多加投资关注等。台湾电子电机公会理事长焦佑钧指出,台商必须配合大陆的开发计划与经济发展政策,利用大陆广大的内需市场,建立、深耕自创的品牌,是台商壮大的重要因素。大陆是全世界经济成长最快速的区域,台湾对于大陆的经贸依存度越来越高,台商要认真去了解大陆政策才能发财。