郭一丹，付建飞，梁志杰，朱加发，王 浩
(中国铁道科学研究院集团有限公司运输及经济研究所，北京 100081)
铁路保价运输自1991年开办开始，在投保规模和品类方面都有了较大的发展，有效促进了铁路货运市场的健康运行。经过30 多年的发展，铁路保价运输在保护客户权益、加强铁路货运安全管理以及提高铁路货运影响力方面均起到了不可替代的作用。随着近几年现代物流的发展，铁路货物运输保险市场拓展迅猛，其在保险费率、业务灵活性、市场营销等方面积累了丰富的经验。保险企业在费率的设置、产品的设计、营销体系的构建以及风险管控等方面均体现出市场化的特征，铁路保价若不对原有的运营模式、管理水平、服务意识进行优化，必将受保险企业的冲击。因此，通过对比分析铁路货物保价与铁路货物运输保险费率浮动机制、业务灵活性、市场营销竞争性、安全性等影响因素，探析目前铁路保价运输存在的问题，并研究解决目前困境的相关对策，对铁路保价运输的长远发展具有重要的意义。
1.1 费率浮动性因素
按照现行铁路保价运输管理办法以及保价运输规则，除行李和包裹运输以外，一是在费率体系方面，铁路货物保价费率根据品类和运输方式，分为基本和特殊共7 个级别[1]，并具体规定了针对不同运输类型以及特殊运输要求的费率，但对于区域特点、季节气候等不确定性因素并未考虑，需要进一步补充完善。二是在费率浮动机制方面，承担保价业务企业可根据自身情况，综合考虑市场竞争状况、地域、季节、客户意愿、承保物品运量及品类、出险率和赔付率等要素调整基本费率。费率调整浮动可以按客户、货物品类或者物流总包项目实施。费率浮动调整由铁路局集团公司保价管理机构负责管理。费率的调整可根据实际营销情况进行变通，同时申请方式也不仅限于站段。但目前未给出具体考量的标准，在实际执行过程中操作难度较大。
国内铁路货物运输保险可在基本险费率的基础上，按《中华人民共和国保险法》自行确定费率，自由度较高。费率降低可减少企业的投保成本，进而拓展市场份额。同时也要考虑成本、发生意外的概率以及宏观经济形势的变化，合理调整费率、规避风险。因此，保险公司可以根据自身情况，在自家报备的保险费率的基础上，灵活调整铁路货物运输保险价格。目前保险公司风险管理的主要调整因素包含以下几点：①货物品类。交通事故对煤炭等影响不大，风险较低，而玻璃等易碎品类则风险较高。②运输距离。运距越长，风险系数越高。③运输方式。铁路相较于公路安全性高，公铁联运相对于铁路运输的报价更高。④包装方式。集装箱安全性优于敞车，风险系数较低。此外，风险系数还与是否有包装、包装是否合理相关。⑤客户长期性。长期客户会签一年期预约协议，在报价中予以考虑。⑥承运人情况。承运人的资质、出险情况、运营管理水平存在差异，如果出险很多，将会考虑是否承保。调整的周期一般为3～5年，回顾分析偏差进行调整。
1.2 业务灵活性因素
铁路运输企业作为开办保价业务的主体，同时也是铁路运输的承运企业，在遵循保价相关规范的同时也需遵守铁路运输的相关规章制度。而铁路保价费用的主要用途是改进运输作业条件，重在加强铁路安全运输管理，最大程度地做好货物毁损的预防工作。目前铁路保价在业务办理、产品定制等方面，产品经营模式较为单一，针对目前铁路货物保价的市场需求，应采取一定的措施提高其灵活性，同时对保价产品进一步优化。具体建议如下：①采用单一的产品经营模式，保价责任承担的范围仅限于铁路货运从货物、行包接收时起至交付为止，相比于货物保险运输服务和营销工作在揽货前进行，覆盖到铁路车站以外的货物接取、送达，根据货物运输特性推出新型保险服务等举措，铁路保价运输经营模式存在进一步拓展的空间。②根据实际情况的需要，应采取灵活调整费率等方式满足市场与营销的需求，进而提升保价的市场竞争力[2-3]。③尚需根据市场需求对产品进行改进优化。发展迅速的快运业务，客户较为重视快运的运输效率、便利性等方面的因素，铁路保价运输目前仅针对货损以及失窃等安全问题进行保障，与快运产品客户的需求存在一定差异。
相较于保价运输，保险业务的市场灵活性较高。保险公司根据客观实际对客户分析研究，在不违背法律以及企业自身基准费率的基础上，可以设计多种服务，以求贴近市场，达到客户的要求，同时可灵活拟定服务合约，实现双方风险共担，此外，可通过创新产品满足不同类型客户的需求。其灵活性具体表现为：①根据运输方式的不同加以区分，如多式联运中，铁路保价运输的责任范围是货物运输过程，而铁路货物运输保险则对不同交通方式的运输风险均可投保保障，极大程度上满足客户的多样化需求，为联运客户投保带来了便利。②按照货物品类的差异进行细化，如对运输过程中易碰撞、倾覆的果蔬运输的货物保险主要承担运输设备交通事故造成的损失；
对贮存环境要求较高的冷藏产品运输的货物保险主要承担由于冷藏工具或制冷器具损坏等产生的食物腐烂损失。③顺应互联网的发展，开展线上业务模式。与互联网平台合作，开发线上货运险产品，方便客户及时有效地对运输货物进行投保。④结合既有业务类别，融合创新险种。保险公司结合运输保险财产保险的优势，衍生出物流货物保险，对货物的物流全过程可能产生的风险提供全方位保障。
1.3 市场营销竞争性因素
作为两种性质不尽相同的经济合同，铁路保价运输与铁路货物运输保险的责任范围也不甚一致。铁路保价运输主要对铁路货物运输过程中的损失进行补偿，而铁路货物运输保险主要是对自然灾害和意外风险产生的事故进行赔偿，二者在业务上既有连接，同时也存在着一定的重合[4]。
相较于铁路货物运输保险，铁路保价运输的市场营销尚处于初级阶段，营销力度有待加强[5]。营销人员往往身兼数职，对铁路保价运输相关规章制度的熟悉程度以及市场形势判断等专业素质有待加强。在这种情况下，客户对铁路保价运输业务的了解可能不够全面，认为除了运费以外的费用均为杂费，仅仅考虑到货运保价业务带来的支出，而不了解保价费用在安全管理中的用途。因此，在资金有限的情况下，客户将倾向于按照成本最小化原则仅对部分业务进行保价。具体来说，目前铁路保价运输营销的现状主要体现在以下方面。一是营销方式单一，主要通过张贴海报、印发宣传品、作业场所悬挂横幅、销售人员上门营销等传统营销模式开展，在新兴营销手段上，如公众号等宣传方式的运用比较缺乏[6]。二是营销渠道狭窄，当下铁路保价运输营销对承保市场情况的分析有限，以传统的营销方式为主，在营销措施的创新与营销渠道的挖掘方面与市场化的保险公司相比存在一定的不足，主要通过线下客户探讨会的方式对相关保价产品进行介绍与推荐，对电视、互联网、车站LED 屏等传播能力较强、传递方式直接的保险公司常用的媒体介质的使用比较少见[7]。三是有形展示较少，保价业务的无形性，导致非专业人员很难理解保价在铁路运输中所起到的作用以及理赔方式，简单的文字表述无法具象地表述保价的内涵及作用，使得保价业务没有引起客户应有的重视。总体而言，铁路保价运输营销方式单一、渠道狭窄、有形展示较少，无法产生营销应有的效果。
铁路货物运输保险营销灵活性较强，更加多元化，除了通过传统的营销方式以外，还通过和互联网企业开展战略合作，打造线上物流保险平台，开辟新的营销思路，在产品灵活性方面具有较强的竞争优势。主要营销模式包括团队销售模式、媒体营销模式、通讯营销模式、互联网营销模式。①团队销售模式。通过团队的方式开展保险业务的销售，营销人员除了直接营销方式以外，还可以通过中介代理人员进行营销，这样既能够直接拓展业务，也可以通过中介拓展代理业务。②媒体营销模式。通过在电视等公共媒体上投放广告的方式，直观、简明地对公众进行宣传，有利于提高企业知名度与可信度。③通讯营销模式。有针对性地对潜在客户进行沟通，同时能够降低人力成本与经营成本，但这种营销方式需要一定的企业知名度为依托。④互联网营销模式。通过设立自媒体等方式，如在微信、微博、抖音等公共平台上设立官方账号，向保险业相关人员以及消费者提供了解行业动向、最新保险业务的重要渠道等，同时也为企业和客户之间搭建了便捷的沟通渠道。随着市场经济的持续发展，铁路经营开放度逐渐上升，铁路货物运输保险必将对铁路保价运输产生巨大的影响。
1.4 安全性因素
铁路货物运输保险的主要目的是依据相关法律及保险合同，当货物发生损失时予以一定的经济补偿，保险公司无法直接参与到运输保障工作中并对货物安全起到监护的作用，不能对运输中将要产生的风险提前防范。
铁路保价运输除了弥补限额赔偿不足之外，更重要的是保障铁路安全运输与管理，按照《中华人民共和国铁路法》的要求，做好铁路运输的风险管理[8]。作为铁路货物运输的主体，铁路保价运输相对铁路货物运输保险更具备保证货物安全的管理能力。具体表现为：①相较于未办理保价业务的货物，保价货物应当采取更加严格的防范措施，以保障货物的安全。对于客户的重点货物，铁路保价部门还将协调组织对整车进行押运护送，沿途车站将为押运人提供便利，协助整车押运人完成任务，保障货物安全送达。②铁路保价运输收取的费用主要用于运输过程中意外事故的赔付以及运输安全的保障，提前预防托运人托运过程中可能产生的事故风险，降低事故成本。为了保障保价货物运输的安全，保价费用将投入到铁路装载加固、搭建货物检查平台等货运安全管理工作上，有效提升货物运输的安全性，减少客户货物损失的可能[9]。③对于大额保单，铁路保价单位将加强安全管理力度。例如，对于一批保价金额在50 万元及以上的整车、集装箱货物，将组织监装、及时挂运，及时发现并解决问题，车站负责组织人员重点看护；
待货物到达车站后，将及时通知客户取货。
目前，随着铁路货运的改革与发展，铁路安全管理已经相对完善，但是仍旧存在影响货物损失的风险因素，主要包括以下几点。一是在运营管理方面，在管理机制上，若资金分配有限、职工责任不明晰、风险管理制度不健全、安全预防措施不及时，将在一定程度上增加事故发生的概率；
二是在现场作业方面，货运工作人员技术专业性不足，操作流程缺乏规范性，对货物性质了解不够，安全意识缺乏，导致操作流程安全性降低，对生产过程中的意外也无法采取有效的补救措施；
三是在生产设备方面，敞车篷布受损、车辆平整度不达标、作业精细度不足等情况，将增大货物毁损的风险，提高货损的发生概率；
四是在环境方面，运输途中如遭受自然灾害的侵蚀，运输工具的碰撞、倾覆、脱轨等不安全环境因素，需要现场人员在日常作业过程中加以防范；
五是在货物自身特性方面，交通事故对煤炭等品类影响不大，风险较低，而玻璃等易碎品类则风险较高，货运人员应按照不同的品类，采取不同的应对措施，提高货物安全性。
2.1 优化费率调整机制
根据《铁路保价运输管理办法》(铁总货[2019]94 号)，铁路运输企业可根据实际情况，适当采取灵活的保价费率策略，以吸引更多的客户办理保价业务。一是根据不同的客户类型设置对应的费率调整系数，针对大客户以及长期合作的客户进行费率的调整，当同一客户存在多笔保价业务时，可以根据规模大小以及费用节省程度适当进行优惠。二是可以参考保险费率的计算模型及调整系数，在当前保价货物品类的费率体系基础上，基于货物种类、途径地区、运输工具、装载方式、包装方式、免赔情况、客户类型、经验/预期赔付情况，考虑基准费率和各风险修正系数，形成更加灵活、市场化的调整机制。三是综合考虑外部的市场环境以及与保险企业的竞合模式，优化费率定期调整机制，参考保险公司的销售模式，对同一客户的多项业务进行打包处理，适当降低费率，提高铁路保价运输的市场竞争力，促进铁路保价运输的可持续发展。
2.2 创新铁路保价运输业务品类
近年来，为适应煤炭、钢铁等大宗商品价格的波动以及铁路货运组织改革，更好地满足市场需求，促进营销业务的开展，应充分吸取物流及保险行业的业务拓展经验，根据客户的需求制定灵活的产品策略，丰富业务产品种类[10]。一是目前客户无法对保价产品的种类进行选择，一定程度上降低了铁路保价运输的市场竞争力。产品可按照客户运输方式、货物品类的不同，细分保价产品类型，与水路、公路、空运等运输企业合作，开发涵盖联运全过程运输的保价产品；
根据货物品类的特征，推出个性化保价产品套餐。二是积极探索互联网保价业务模式，与互联网平台合作，开发线上保价业务模式，提高业务办理的便捷性。三是借鉴保险业务品类的经验，创新保价产品品类。铁路保价运输目前仅为运输过程提供服务，可根据客户的需求，借鉴保险公司的经验，创新保障货物流转全过程的保价产品，为产品在储存、配送过程中可能产生的风险提供保障。
2.3 持续完善铁路保价运输风险管理机制
充分发挥自身货物运输主体的优势，做好运输过程中对货物安全的风险管理与控制，增强客户对铁路保价运输的信任度，使顾客产生保价费用物有所值的感知，提升对产品的认可度[11]。主要包括：一是对易损易坏易腐等货物加强安全检查工作，检查货车车体是否破损，注意篷布是否存在破损、被割等情况，货物包装是否完整，对不满足安全要求的包装及时通知提醒托运人对包装进行改进，以减少货物在运输途中的毁损，降低货物的损坏率。二是加强安全措施，运用科技手段做好运输过程中保价货物的加固、加锁，如电子防盗锁等，通过电子设备对货物实时跟踪，进一步提升安全管理工作的现代化水平，防止货物在运输途中出现被盗、毁损等情形，有效减少货物损失率。三是对货物分品类管理，货运人员应按照不同的品类，采取不同的应对措施，提高货物安全性。四是加强技术业务与生产安全培训，对货物装载服务人员进行业务考核。
2.4 优化保价业务营销宣传
根据目前铁路保价的营销现状，通过拓展营销渠道、改进宣传模式与内容等方式，优化铁路保价的营销与宣传。一是灵活运用线上新媒体平台，拓宽宣传途径。通过创建铁路保价微信公众号、官方微博账号等方式，定期、及时地将铁路保价的宣传内容传播给客户，增强客户对保价的业务认知，强化客户对铁路保价运输业务的认同。二是增加宣传的方式，如拍摄保价宣传片的方式，内容上充分展示铁路保价运输的发展进程、体现保价运输的优势、阐明非足额保价在理赔等方面与足额保价的区别、铁路保价运输与铁路货物运输保险的不同等，在货运营业厅、站前广场等客流量大、受众广的地方进行展示，以增强宣传的效果。三是丰富铁路保价运输的宣传内容，应重视宣传重点产品，以及对铁路货运安全的正面效果，区分铁路保价运输与铁路货物运输保险的差异，突出铁路保价运输业务在服务质量方面的保障作用以及铁路在承保安全方面不可替代的优势。
2.5 加强人员培训与激励
作为与客户直接对接的保价业务人员，对基本规章制度的熟悉程度、市场状况的了解、对铁路保价运输的了解以及业务服务的态度等，对于提升铁路保价运输服务质量具有重要的影响。因此，应加强对保价业务人员的培训与激励，提升一线员工的理论与实践水平。一是加强货物运输专业知识及技能的培训，针对铁路保价运输关联方的需求情况，要求保价业务人员具有铁路货物运输专业知识背景，能够为货运具体业务以及作业风险管理提供专业指导，提升服务的水平与质量；
同时要对典型案例进行剖析，尤其是实操过程中保价与非保价运输、理赔责任归属等问题，把保价业务技能、铁路货物运输、营销服务等方面的知识融合成一体，提高实际业务处理能力，树立良好的口碑。二是加强工作人员的客户服务水平，保价业务人员除了需要具备一定的专业素养外，对客户的服务态度、沟通方式也极为重要，应参考保险公司，优化网上客服反馈系统，对客户反映的信息进行分析，了解客户的需求，并及时反馈到后续的客服工作中。三是建立健全奖励激励机制，在既有保价业务绩效评价机制的基础上，将营销额度、客户信息反馈、货损处理量等因素与绩效挂钩。
铁路保价运输与铁路货物运输保险产品虽然在有偿性、费率计算方式方面具有一定的相似性，但是在费率浮动、业务灵活性、市场营销竞争性、安全性等方面存在着一定的区别。通过与市场化程度较高的保险公司进行对比分析，铁路保价运输应充分发挥自身在保障货物安全方面的优势，同时学习保险公司在细化费率调整机制、创新产品种类、优化营销宣传以及加强人员培训激励等方面的经验，提高市场竞争力，推进铁路保价运输良性有序的发展。
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