居正出奇：化肥营销的制胜密码
《孙子兵法》有云：“凡战者，以正合，以奇胜”。正者，兵法指常法，引申到营销方面，指常规操作之道。奇者，兵法指变法，可以简单理解为营销常讲的差异化。
一个好的化肥营销者绝不是墨守陈规的守成者，而应该是一个与时俱进、推陈出新的开拓者，善于“居正出奇”，在营销的手段、方式、方法上不断地出奇招、出新招。正道在于产品本身的质量，创造体验价值，能为农户提供质量上乘的产品；出奇在于营销策略的出奇制胜，能创造差异，抓住消费者的心智和眼球。
笔者尝试通过以下几个方面，从立足品牌，创造体验价值的正道到以奇制胜的差异化营销和服务营销，凭借对一些企业成功经验的解读，来和大家探讨一下农资营销过程中的一些方法。
立足品牌，创造体验价值
当前的化肥市场，不温不火，产品同质化严重，众所期盼的春季旺销并没有来临。期间掺杂着假劣化肥坑农的不和谐音符。一时间，别说农户不敢轻易购买，就连厂家和经销商的信心也相对缺失。如何成功推广产品，让农户接受，成了农资行业首要攻克的课题。
产品技术含量高、有质量优势的厂家用实践来验证产品的质量优势，通过试验示范，用事实说话，用优质产品占领市场，真正做到使农民放心。什么是农资行业最好的营销法则？做好产品的同时，能真正把农民的事情当成自己的事情来做，才算是找到了最好的营销方法。金杯银杯都不如老百姓的口碑，说的就是这个道理。如何让农户心甘情愿选购自己的产品，让农户产生信任，才是正道。
体验式营销抓住了客户关心产品品质是否有保障的心理，在产品尚无高度品牌影响力的情况下，体验营销能快速消除客户疑虑，开启市场，取得经济效益，达到品质决胜的目的。体验式营销对外传达的更重要的信息就是售后服务的保障。在产品同质化日益严峻的情况下，价格战、技术战等促销手段都不是最有效的竞争砝码，最终打动消费者的还是到位的服务。充分分析企业管理者的需求，为客户量身定制，主动出击，提供全面服务的理念是体验式营销成功的最大底牌。
准确定位 ，创造差异化营销
老子说“像我者死”，化肥营销亦然。化肥企业的首要任务，是在充分理解营销本质的基础上，在现实的产品前提下，找到“将同样的产品卖出不同来”的方法，获得企业营销竞争力的有效突破。世界上绝大多数同类产品的本质功能和核心价值都是相同的，没有什么本质不同。那些成功的品牌之所以成功，就在于他们能够把相同的产品卖出不同来！
不能单纯模仿同类竞品的定位，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，找带有自己特色的卖点，只有这样才能保证产品定位差异化、创新性的亮点。
突出视觉的冲击力
这种优势主要是定位在产品的与众不同上，强调实效的承诺，第一视觉的冲击。产品有个好名字，或有个权威理论支撑，甚至有个权威人士或名人给产品叫几声好，产品就会走红。许多企业请明星为自己企业代言就是这个道理。如，范伟给史丹利代言，方青卓给红日阿康代言，宋丹丹、朱时茂分别为沃夫特和金沂蒙代言等等。通过明星代言，形成双赢，品牌崛起的同时产品的销量也如日中天。
产品包装是产品的第一张脸，包装设计出色，就能抓住客户眼球，在竞品中跳出来，企业精美独特的包装对于品牌形象塑造往往起推波助澜的作用。
功能定位要新颖
这种功能定位主要围绕产品的作用机理，提出差异化区分竞争对手的销售主张。永利化工首倡“能活土的肥料，会呼吸的土壤”概念，不但吸引了经销商眼球，在2009年招商会上逆市飘红，而且抓住了消费者“需要能解决土壤板结的产品”的需求，通过一整套的服务推广措施，进而使产品迅速实现全国推广。从品类上创新，开创了新的品类，成功区隔竞品。既彰显产品独特定位，又给受众带来强烈冲击。
强调产品成分的独特
打出竞品没有注意到的特性，围绕工艺、成分做文章，延伸产品定位。如金正大的＂控释肥＂，自发研制，能满足作物在不同生长阶段的需求，施用简单，节约成本；史丹利专用肥“锌动力”是自主研发的高端肥料，不仅打破了制约农作物增产的瓶颈，更引发了农作物施肥的一场“锌”革命；还有洋丰的40%复合肥等等的热销，也反应了工艺、成分上的定位越明白晓畅越有市场价值。
服务营销，出奇招、出新招
在激烈的市场竞争中，人们早以摈弃“柜台服务，等客上门”的单一模式，开始了服务营销。许多企业通过“为农民提供量身定做的农技服务，以此拉动产品销售，带动企业发展”的运作模式，使企业的发展更上一层楼。
服务营销，不但能为消费者提供良好的销售服务，实现售前、售中、售后的服务链接，而且还能够起到树立品牌、实现与消费者面对面的沟通、直接和高效地宣传企业形象的功能。
现在，一些大的化肥企业，通过一些中间经销商，在农村开展的农资试验田示范，已收到了良好的社会反响。他们手把手教农民使用技术，进行大田对比试验，让农民看得见、摸得着，深受农民的欢迎。深圳芭田公司创办“芭田”杯金色玉米王擂台赛，“你来挑战吉尼斯 ，芭田领你走世界”。组织活动中的优胜者去韩国、台湾学习先进的农技知识，不但让参与者开拓了眼界，学习了先进经验，而且巩固了芭田在农民心中的分量。
有的经销商与科技示范户、种粮种棉大户建立了长期的供货关系，并进行农资的跟踪调查服务，给与产前、产中、产后的指导，并广泛地听取他们的意见，创造了双赢的局面；撒可富根据季节将农民召集在一起，举办各种农业技术培训班，让农民获得新知识，提升用肥水平，为农民提供作物诊断和病虫害防治方面的指导，用技术和诚心去赢得农民的信任；红日阿康把农技服务作为营销的切入点，开展全国范围的栽培知识、施肥知识、植保知识培训，并根据各区域市场的土壤情况，针对农民不同的文化程度，因地制宜面对面、手把手指导农民消费者。不但在农民心中树立了良好的企业形象，也使企业产品借助知名度和美誉度稳固市场份额。农民从中学习到了先进的农技知识，企业扩大了销售领域，从服务营销中受益，对双方都是一件大好事。
结论：
奇正相生，以“奇”胜，首先要保证以“正”的前提，“奇”不等于“邪”。 “奇”是策略，“正”是根本，靠“奇”只能取得阶段性的胜利，唯有靠“正”才能长治久安。化肥的营销要靠产品本身过硬的质量为前提展开，否则只能是忽悠了大众忽悠了自己；营销中没有自己的个性不突出以奇制胜，只能固步自封，被人超越。
（编辑/赵丹 zhaodan-0218@163.com）