浅谈大规格陶瓷砖的终端推广
摘 要：大规格陶瓷砖是陶瓷行业兴起的一类新规格瓷砖产品，其在市场销售终端的使用、运输、施工等方面与传统瓷砖相比发生了较大变化。本文主要通过对大规格陶瓷砖市场终端的销售现状进行分析，提出了各种终端销售的思维，并在销售团队，专业施工队伍建设，施工方法和工具上做了详细分析与阐述。
关键词：大规格陶瓷砖；大板；终端思维；建设专业团队
1前言
在2016年意大利博洛尼亚陶瓷展，大规格瓷砖已初露端倪。从前段时间的陶博会、潭州展馆等各大陶展来看，各品牌都已争相推出的不同大规格瓷砖，似乎已有“没有大规格陶瓷砖都不好意思说自己的公司是大公司、大品牌”的现象。可以说，无论是国内还是国外，已经进入了大规格陶瓷砖的时代。但是与市场中的全抛釉产品出现时相比，没有出现雨后春笋、遍地开花的现象。它们在担心什么呢？据了解，很多陶瓷生产企业，虽在各大陶瓷展会能展示出很多大规格瓷砖，但真正投入实际生产的企业并不多见，并没有扩大生产，很多品牌展示的也只是样品，仍有很多企业在观望。虽已有企业生产了大规格陶瓷砖，也没有形成较大规模的销售。主要原因还是因为产品的销售群体发生了变化，在终端运输、使用空间、施工铺贴等配套服务方面都很不成熟，且没有较为合适的模式可以借鉴。
2概念区分
在消费者的意识中，到底怎样的尺寸面积的陶瓷砖才算大呢，比如在国内800 × 800 mm以上的瓷砖就开始称为大砖了，而在欧美有些国家600 × 600 mm以上的瓷磚也叫大规格陶瓷砖。现在市场中已经有很多企业推出了900 × 900 mm，600 × 900 mm，600 × 1200 mm，800 × 1600 mm，900 × 1800 mm，1200 × 2400 mm，甚至还有更大的1800 × 3200 mm等等。国家和行业虽没有对大规格陶瓷砖做出明确的规定，但是对大板有明确的标准。
所谓“大板”其实是指“陶瓷大板”。根据GB/T 23266-2009的标准规定，厚度不大于6 mm、表面积不小于1.62 m2的瓷砖产品。按此标准，规格比常规瓷砖产品规格要大的陶瓷砖产品就是陶瓷大板。也就是说，若套用GB/T 23266-2009的标准，在1个不大于和1个不小于的范围内，大板首先应该是薄板，其次是大规格。所以陶瓷大板和大规格陶瓷砖是两个概念，因此并不是所有大规格陶瓷砖都是大板，厚度有可能超过了6 mm，但大板一定是大规格陶瓷砖。其中，1.62 m2正好是900 × 1800 mm瓷砖的面积。
3销售终端思维
3.1 经销商思维
在瓷砖行业，企业多以经销商和分销的方式进行产品销售，做厂家直销的方式相对较少。而很多经销商都有了十多年的瓷砖销售经验，甚至有很多客户已经把自己的第二代带入到这个行业。所以在大部分的客户心里，他们就是卖瓷砖的，长期以来就是这个模式。但是，销售大规格陶瓷砖，终端客户不能再仅以传统瓷砖的方式来销售。
首先，要对自己的角色进行快速转换，自己不仅仅是瓷砖销售商，更是装饰材料、装饰板材的销售商。先把角色转换过来，尔后才会开始逐渐打开自己的思维，从而在销售方法，销售渠道、销售群体上有所突破。否则，一直把自己定位在传统销售瓷砖的领域，思维禁锢在传统瓷砖的应用和销售空间，那只能是靠原有的销售渠道，又如何能实现快速突破，成就大规格陶瓷砖销售的增长呢？其次，不能把大规格陶瓷砖仅仅看作瓷砖，更应当要把它看作是装饰材料中的板材。它可以直接使用，也可以根据实际需要进行合理裁剪后再使用，就如服装中的面料，不同的设计师，建筑师能裁剪出不同的装饰效果。
3.2 合作商思维
如果转换经销商的角色，扭转他的思维，在一定程度上存在着很大难度该怎么办？因为很多经销商跟随公司多年，已有了固定的思维，对公司存在着一定的依赖感，并形成了自己的惯性思维，公司怎么要求他就怎么做，自己很少动脑子去思考当地市场的实际需求。更难的是，有些客户得过且过，有着守住自己一亩三分地的心态。这种客户要转变他的思维，跟公司一起进步，做大做强，难度非常大。
对于这种情况应该区别对待。先做这类客户的思想工作，让他们能拿出激情。如果仍没有兴趣，则需另外寻找新的合作商。新的合作商不应再从瓷砖领域去找，否则会与原有当地经销商具有较雷同的销售方式，相类似的销售队伍和终端。一方面会影响当地原有经销商的权益，另一方面也不能更好的拓展渠道，跳出传统瓷砖的行业圈。所以，应当尝试从各类装饰板材市场的销售角度去寻找有兴趣、有实力的客户资源，利用他们原有的销售渠道和方法，重新打造和建立一套新的销售模式，开辟大规格陶瓷砖销售市场的新模式。
3.3 消费者思维
销售大规格陶瓷砖，除了让经销商自己转换角色，转换思维之外，还需要有消费者的思维。消费者不管你是瓷砖、木板、石材、壁纸或还是其它的装饰板，只要消费者喜欢，设计师认为在他的作品中可以营造或提升装饰效果，具体使用在什么地方什么空间，可以由消费者自己做主。销售这种大规格陶瓷砖的经销商，若固定自己的思维，反而难以拓宽渠道。站在终端使用者的角度去考虑问题，如建筑设计师愿意采用这种大规格陶瓷砖做什么用？室内设计师会怎么使用？家居设计师又会用在哪里？
从2018年第26届深圳家居会展中可以看到一些方向。本次家居展，很多家居企业的设计师已经不再局限于使用实木结构的材料和造型。以往家居展很多企业都主打实木榫卯结构的家居，以这种实木家居为高端家居的引领者，而本次的家居展正在悄悄发生着变化，以大理石和各种新材料为台面的整体家居设计成为主流。在家居行业已经引进了天然大理石来作洗手盘、餐桌、餐边柜、书桌、茶几等台面，这样以相同大理石纹理联系和打造整体家居的新概念，提升整个家居空间的配套完整性。但是大理石台面需要更严格的后期养护，一般厚度也较厚，达到20 ～ 30 mm，没有这个厚度其强度会受很大影响。而在表面硬度、耐磨性能都不及高压压制和高温烧制的大规格陶瓷砖。这类大理石台面搭配的实木家居产品一旦进入市场，厂家要在产品的后期配套性、可持续性做充足的货源。大理石是不可再生资源，厂家储备大量的家居产品使用的石材资源显然不太现实，而大规格陶瓷砖是可以重复生产，重复再现的最好资源，使用在家居台面或饰板是最好的饰面材料。