丹阳农村商业银行福康支行作为城区的农合行，始终牢固树立服务“三农”的宗旨，以其独特的经历，不断化解历史包袱，转变经营策略，确立“抓住一切有效的发展机会，争取一切优质客户”的理念，善于把握市场机遇，敢于创新拓展负债和中间业务，做强做优信贷业务，为客户创造价值、为股东创造利润、为员工创造未来。
用心寻找发现市场机会
对银行来说，一个客户的周围，往往若明若暗地连接着许多潜在的优质客户，抓住了他们的商业链，就可能找到他们的需求点、服务点。因此，要注意发散营销，没有发散的思维，就没有发散的客户链。一句话，要求全体员工用心去营销，向市场要客户、要存款、要利润。为此，丹阳农村商业银行福康支行注重客户关系维护和客户价值深度开发，发掘目标客户潜在需求，实现客户关系增值。
一是明确分工协作制。他们实行领导挂帅抓大户，班子成员分工、信贷员分片，对重点公司客户、重点机构客户、系统型机构逐一拜访，巩固和拓展了土地储备中心、财政系统、烟草系统、教育系统、卫生系统等垄断性、系统性和集团性等优质项目和优质客户，拓宽了发展空间，提升了发展层次。
二是合力提高回报率。他们做到内外员工、前后台紧密配合，充分发挥信贷杠杆作用，逐户向客户推介现金管理、网银、手机银行、圆鼎卡等农合行产品，挖掘客户的回报率，有效促进负债业务的快速发展。宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。
几年来，他们把拓展存款的触角伸向了社区居民、街道商户、企业员工、学校、医院、社保以及政府部门的财政预算内或预算外资金等客户，定期上门到相关收现金，为企业人员、学校老师等代发工资，经过不懈的努力，形成了稳定的存款客户群，存款连年超额完成总行下达的目标任务。
做一家有责任的银行
做金融绝不能只锦上添花，在客户最需要的时候也要雪中送炭，对外树立企业良好的形象，但也不是盲目地和企业一起“死扛”。
一是找准切入点，加快有效信贷投放。他们强化优质项目营销，积极抓好已有项目贷款的投放工作。他们对确定的拟支持的项目，做到深入调查，灵活运用最高额抵押循环贷款等信贷产品，加快对纺织、光电、苗木、农业产业龙头企业、基础设施建设以及民生工程等优势行业、骨干企业的资金需求对接，择优支持企业发展，满足其资金需求，到目前，有公司类优良客户53家，贷款增加4574.30万元。
二是拓展信贷，培植发展客户。他们注重强化自然人贷款业务拓展，做大城区经营户贷款业务，加大对各专业市场商户、产销批零经营大户、运输大户的拓展力度；突出支持了农民进城经商从事服务行业，通过上门拜访，向他们主动营销贷款、银行卡，提供结算等金融服务。
三是做小企业的知心朋友。他们对现有客户和潜在客户区别不同情况，正确运用“三法一指引”，分别采取“促、保、控、压”措施：“促”，就是对符合经济转型目标、使用新材料为原料、采用高新技术、生态环保型企业，尽可能追加信贷指标，促进其快速成长；“保”，就是对目前规模较大、产品技术含量较高、有一定的市场、经济效益较好的企业，维持现有的信贷规模，视企业发展情况适时调整；“控”，就是对目前规模较小、产品销路不畅、处于微利或微亏的企业，尽量低降贷款；“压”，就是对污染严重、耗能高、产出低的淘汰型企业，采用适当的技巧退出贷款，规避信贷风险。集中资金支持“绿色制造、绿色能源、绿色旅游、绿色食品”建设，重点支持了万泰科技、润泰纺织、花王园艺、金鑫绿色、森林家居、创天光学、新钢冷带、华剑制造、自来水公司等一大批企业从小到大、由弱到强，发展壮大。
把管理融入银行发展之中
一是学习，抓好制度学习。他们采取自学、分条线学习和集体学习的方式，要求人人有笔记本，每项规章制度学习后，参加学习的员工都必须在会议记录薄上签字确认。同时，为防止员工可能因一时“进食过多”，产生对制度“消化不良”的状况，把与各岗位业务有关的文件、简报复印后分发给相关员工，让大家反复学习，认真对照，在工作中消化，收到了应有的效果。
二是服务，强化优质服务。银行是服务业，服务事关形象、影响各项经营活动的综合性工作，他们优化服务“硬”环境和“软”环境，坚持以客户为中心，实行由单一服务向多元综合服务转变、由盲目服务向优质服务转变、由柜台服务向延伸报务转变，形成自觉服务的意识；发挥整体功能，树立全员服务的理念，做到了一线为客户服务、后台为前台服务、领导为员工服务。
三是“抓人”，防范信贷风险。贷款是人发放的，管好了人才能更好地管好贷款。他们每月不少于3次组织信贷员持之以恒地进行政治和业务学习，使之越过“名利观、金钱观、私欲关”，廉洁自律，按章办事。不断给信贷员以压力和责任感，实行贷款发放、贷款清收、贷款管理与信贷员工资福利挂钩，实行终身制。
四是“用法”，依法管理贷款。他们发放贷款实施法制化管理，确保每笔贷款手续严密，合法合规。对“赖债户”、“钉子户”依法起诉，重锤敲击，达到“惩治一个、教育一片、处理一起、震慑一群”的目的。
（作者单位：丹阳农村商业银行福康支行）
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